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A conta da irresponsabilidade fiscal: a farra do ICMS!

O Brasil é um país de contradições. Com tantas irresponsabilidades e problemas institucionais de toda ordem não aceita amadorismo de seus empreendedores, pelo contrário, bate muito forte, se esforça para torná-los menos competitivos e, ainda assim, como uma mistura de coragem e um pouco de loucura, os empreendedores brasileiros vão surgindo aos montes, se apegando em frágeis esperanças de um futuro melhor.

Tenho visto e escutado, até de autoridades governamentais, a maioria sem qualquer crédito, que revendedores de combustíveis são membros de cartéis e que usam de práticas imorais para maximizar seus lucros.

Discordo dessa visão e vou explicar o motivo: é cada vez mais comum o conflito distributivo entre os estados brasileiros, fruto de irresponsabilidades fiscais e orçamentárias que os impedem de arrecadar o suficiente para cumprir seus compromissos. O problema é que a conta chega para todos, e para pagá-las, o estado acaba por recorrer ao patrimônio de seus contribuintes, leia-se empresas e trabalhadores, visando corrigir erros cujos responsáveis estão somente preocupados com o próximo pleito eleitoral.

Irresponsabilidade fiscal e orçamentária, prática comum no Brasil, populismo e falta de capacidade que condena a todos. Mas seria possível reduzir o impacto de uma maior arrecadação? Difícil, e, na falta de gestores, atiram para todo lado chamando de alvo o que acertam.

No dia 1 de fevereiro de 2018 o estado de MG promoveu o segundo aumento de cálculo do ICMS nos combustíveis do ano. Já no dia primeiro de janeiro a alíquota do ICMS passou de 29% para 31% e também houve uma alteração no valor de referência. Qual o impacto disso? Os impostos que incidem sobre os combustíveis superaram 50% do preço do litro.

Mas qual o motivo disso acontecer especificamente para esse setor? Bom, combustíveis são bens essenciais para toda cadeia produtiva, além da crescente demanda de pessoas físicas a fim de satisfazer suas necessidades de locomoção. Assim, na cabeça de quem somente quer cobrir um buraco sem fundo, cobrar mais imposto sobre a venda de combustíveis iria reduzir pouco a demanda, arrecadando mais e afetando menos os revendedores.

O tiro saiu pela culatra? Sim, muito! Revendedores são chamados de bandidos, sentem uma enorme pressão da sociedade, têm dificuldade para explicar os necessários reajustes a seus clientes e acabam como reféns de preços que já chegam determinados.

Em MG o valor de referência da gasolina comum no mês de fevereiro é de R$4,6762, com uma alíquota de 31% de ICMS temos um valor de R$1,4496 de ICMS para cada litro. Se pegarmos o estado de SP, o valor de referência da gasolina é de R$4,0190 e a alíquota do ICMS é de 25%, gerando um valor de referência de R$1,0048 de ICMS. Pois é amigos, justo no estado da Inconfidência Mineira, que se revoltou contra o domínio em 1789 pela cobrança de 20% de impostos sobre o ouro extraído, temos uma diferença de espantosos R$0,45 de ICMS por litro de gasolina.

Isso! O consumidor mineiro paga R$0,45 a mais que o consumidor paulista por litro de gasolina, somente de ICMS. Não vou entrar em detalhes sobre a incidência de uma ainda bitributação do etanol, presente na gasolina, que existe no estado, porque enquanto um orgulhoso cidadão mineiro vai aumentar a minha vergonha em pelo mais uns R$0,08 por litro dessa diferença.

Mas se o estado precisa arrecadar mais, tal aumento se faz necessário? Acredito que nosso governo errou e vem errando há muito tempo, os preços dos combustíveis refletem como um aumento de custos sobre quase toda a cadeia produtiva nacional. Tais reflexos deixam nossas empresas e produtos menos competitivos, afetando diretamente a produtividade e toda a sociedade paga muito caro por isso.
Quer um exemplo? De acordo com os dados da PNAD (Pesquisa Nacional por Amostra de Municípios) divulgada pelo IBGE, temos em MG, 1,2 milhões de desempregados, uma taxa de desocupação recorde de 11,1% e o rendimento médio dos mineiros é o menor do sudeste, estimado em R$1,7 mil. Essa é uma triste realidade de nosso estado.

Entendo que o governo deve buscar o equilíbrio fiscal, mas não a qualquer custo, com a consciência de que suas ações têm reflexo sobre toda a sociedade, bem diferente da visão turva da realidade econômica e social que os políticos possuem de seus pomposos e mal geridos gabinetes.

Infográfico: 45% do custo da nossa gasolina é imposto! A culpa não é nossa!


Marcelo Alecrim

O que aprendi com Marcelo Alecrim

No início de 2016 fui a Natal – RN negociar o contrato de dois postos com a ALE, seria uma reunião com o diretor comercial da Distribuidora. A ALE até então era a única que aceitava o contrato de imagem, formato que gosto muito pela facilidade de saída e melhores condições comerciais. De nada adianta receber dinheiro como bônus se você terá que cumprir anos de contrato com um preço alto, a conta não fecha. Como de costume, o presidente Marcelo Alecrim recebe com muita simpatia todos os revendedores que vão à sede da empresa e reservou metade do dia para me atender.

Valorizo muito a pessoa que ele é, por ser um empresário muito bem sucedido e reconhecido pelo seu empreendorismo, além da excelente relação com seus funcionários e revendedores. Alecrim começou a trabalhar com o pai aos 19 anos em Conguaratema – RN. Dez anos depois, trocou o carro da mãe pela parcela de entrada de um caminhão-tanque para o transporte de combustíveis. A troca foi o primeiro passo na criação da distribuidora potiguar SAT, que em 2006 viria a se fundir com a mineira ALE, a quarta maior distribuidora de combustíveis do país, cortejada durante anos por praticamente todas as grandes do setor.

Em 2016 vendeu a ALE para a Ipiranga por R$ 2,17 bilhões mas o CADE bloqueou a venda. Nem imagino como deve ser ficar mais de 1 ano aguardando o aval do governo e  ficar sabendo que não pode ser vendido, foram quase dois anos de ré. Empreender no Brasil é remar contra a maré. Eu era contra a venda, acredito que o mercado com poucas distribuidoras seria danoso ao bandeira branca.

Voltando à minha reunião com o Marcelo, tivemos um bate papo e eu o apresentei minha ideia recém lançada, o ClubPetro Fidelidade. Criamos o modelo de negócio e validamos durante 5 anos em nossos postos, o nosso programa de fidelidade se chamava ClienteVip. Conseguimos em apenas 90 dias crescer 55% o volume de vendas. Em 5 anos crescemos 3 vezes o volume de dois postos e após o sucesso, construímos outros 3 postos.

Negociei algumas particularidades no contrato e aproveitei o momento para mostrar um projeto de expansão do programa, queria a opinião dele sobre o projeto. Havíamos criado o ClubPetro Fidelidade e iríamos nos desafiar, teríamos que implantar com sucesso em postos de outros revendedores. Já tínhamos quase 15 postos instalados com o projeto e todos com grandes resultados, inclusive a Rede Quatro Rodas no Vale do Mucuri em MG, que era ALE, e o sucesso havia sido comentado por todos na companhia. O Marcelo me deu algumas dicas que sempre lembro, ele disse: “Enquanto você tem 10, 20 postos você consegue acompanhar de perto o revendedor. O seu sistema é bom mas o Brasil é um continente, para ter sucesso vai precisar se estruturar e continuar entregando resultados.”

Hoje após 1 ano e meio fico feliz com o que conseguimos alcançar, já estamos presentes em mais de 400 postos em 24 estados e entregando resultados com uma equipe de trabalho sensacional com foco no aumento de vendas de cada posto que trabalhamos. Nossa equipe conta atualmente com 23 pessoas e estamos nos preparando para mudar de sede e contratar outros 15 colaboradores.

Vale dizer que temos ex frentistas em nossa equipe, tanto no atendimento quanto na programação, isso mostra que além de ser revendedor tenho por objetivo entender cada processo. Outra dica valiosa do Marcelo foi: “Nunca esqueça de seu revendedor, deixe um canal aberto com eles e visite-os. Em sua idade eu morava dentro de um avião.”

Alecrim é um gestor muito próximo do revendedor, costuma ir em inauguração de novos postos ALE, mesmo em locais remotos e para o revendedor é uma honra receber o presidente da distribuidora que esse posto representa. Já tive relatos de festa de 15 anos de filha de revendedor que ele foi, é o exemplo que nos move.

Nessa última semana iniciei um projeto de pelo menos uma semana por mês ir visitar meus clientes, afinal esses revendedores acreditaram em meu projeto, muitas vezes tiveram que mudar conceitos para colocar em prática a ideia de um revendedor de Minas Gerais que enfrentou os programas de fidelidade das distribuidoras por acreditar que cada revendedor deve ser independente.

Estamos na era da informação, o banco de dados em pouco tempo vai valer mais que seu ponto comercial. Não o entregue à distribuidora, você será um refém e nunca poderá mudar de bandeira, pois fidelizou seus clientes à ela e não ao seu posto.

No próximo post conto como foi a visita que fiz aos revendedores na Paraíba, Rio Grande do Norte, Ceará, Piauí e Maranhão. Já adianto que foi um prazer encontrar grandes amigos e aprendi muito vendo na prática cada projeto.

Guia completo de criação de metas em postos


O futuro é agora

No dia 7 de fevereiro de 2018, a Shell, em parceria com a Banma Network Technology, uma joint venture do grupo ALIBABA e da SAIC Motor Inc., iniciou o teste de uma estrutura operacional de um posto de combustível inteligente. O futuro é agora.

A ideia é interessante e vai de encontro a uma missão do ClubPetro: promover a inovação e melhorar a experiência tanto dos revendedores quanto dos consumidores na árdua tarefa de vender combustível mantendo a satisfação do cliente.

O projeto é visionário: pretende entregar no futuro soluções muito intuitivas que podem ser otimizadas pelo próprio painel do carro, sem uso de cartões, celulares ou outros dispositivos eletrônicos.

No entanto, o que está sendo testado se restringe a uma melhora na interação do consumidor com a bomba e a loja de conveniência, basicamente o consumidor irá escolher o tipo de combustível, a quantidade a abastecer e o meio de pagamento. O que é tratado como diferencial pra valer, neste caso, é a interação com a loja:  o consumidor escolhe os produtos e os recebe, sem precisar sair do carro.

Bom, valorizamos tanto isso que também temos um recado para a revenda brasileira, o futuro é agora! De onde tiramos isso? No início de 2017 o ClubPetro lançou no mercado brasileiro o Nitrosell, uma ferramenta completa, com um novo conceito, que foi construída para criar um novo canal de vendas no posto, utilizando o fluxo de clientes da pista. Com agilidade, o motorista pode escolher o produto, pagar e receber o pedido enquanto abastece o carro.

Que me desculpem nosso amigos chineses, mas a revenda brasileira já tem essa tecnologia à disposição faz tempo!

Que tal inovar o atendimento do seu posto agora? Conheça mais sobre o Nitrosell e o ClubPetro, onde o futuro é agora!

Turbine as vendas da sua loja de conveniência


O que aprendi em um ano de ClubPetro

Era fevereiro de 2017, havia acabado de sair do meu estágio de engenharia e estava um pouco desacreditado com o futuro nesse ramo, até que o Ricardo e o Breno, que eu já conhecia há muito tempo, me chamaram para trabalhar em um projeto que estavam começando: um tal de ClubPetro.

Pensei muito antes de aceitar, pois estudo e moro em Belo Horizonte e o trabalho seria em Itabira. Aceitei. A ideia era trabalhar na equipe de marketing à distância (home office) e ir a Itabira, minha terra natal, quando possível, para acompanhar de perto o ClubPetro. Parece perfeito não? Não é! No início era muito difícil me organizar, pois eu estava longe e a faculdade de engenharia toma bastante do meu tempo. Mas as coisas foram se ajeitando e eu consegui me organizar melhor e acompanhar os processos da nossa equipe.

De lá para cá tive o privilégio de trabalhar em feiras como a MinasPetro e a Expopostos, experiências incríveis! Conheci pessoalmente alguns revendedores que antes só conversava via Skype ou telefone e o mais legal de tudo isso, é poder compartilhar o conhecimento com eles e entender as principais dores de cada um.

Nestes doze meses pude entender como o uso tecnologia pode impactar, e muito, nos resultados de qualquer negócio, independente da área. Algumas coisas que antes eu sabia muito pouco e outras que nem imaginava como funcionavam já estão mais claras para mim, evolui e continuo evoluindo, não só em marketing, mas também em autonomia e trabalho em equipe. Aliás, queria deixar o meu Muito Obrigado à toda Equipe do ClubPetro, vocês são incríveis!

De todo esse conhecimento, teve algo que eu aprendi e que todo revendedor deveria ter em mente: a importância do Relacionamento com o Cliente.

Parece clichê o que vou falar, mas conhecer de verdade o seu cliente é a principal chave para o crescimento do seu negócio. Sam Walton, fundador do Walmart, já dizia: “Clientes podem demitir todos de uma empresa, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar.”

O que podemos concluir com isso? O cliente é basicamente o seu “patrão” e é ele quem tem o poder de crescer ou acabar com o seu empreendimento. Então, trate bem o seu cliente. É indispensável que você saiba seu histórico, o ticket médio, há quanto tempo ele não abastece em seu posto e muito mais. E como trazer de volta quem não abastece mais no seu posto? Faça campanhas de SMS personalizadas para seu cliente e ofereça um benefício para ele no próximo abastecimento.

Nós do ClubPetro acompanhamos nossos revendedores que usam essa estratégia e o resultado é claro: funciona sim. Portanto, se você quer saber tudo sobre o seu cliente e trazer de volta quem há 30, 60 ou 90 dias não abastece mais no seu posto, passe a conhecê-lo melhor e utilize as melhores estratégias para recuperá-lo.

O mundo hoje muda muito, mas muito mais rápido do que há 10 ou 5 anos, a evolução da tecnologia é basicamente uma curva exponencial e devemos sempre estar abertos a explorar o que nos é desconhecido. A informação e o conhecimento estão cada dia mais acessíveis, precisamos aproveitar as oportunidades e evoluir como pessoas, caso contrário ficaremos para trás, lamentando o passado ao invés de se preocupar com o futuro.

Portanto, faça diferente! Inovar é o melhor negócio.

Um abraço.
Mateus do ClubPetro.


loja de conveniência

Loja de conveniência como estratégia de vendas

Loja de calçados que vende carteiras no balcão? Banca de jornal que faz recarga de celular? Loja de departamento que oferece doces na fila do caixa? Embora a seja uma marca registrada dos postos de combustível, o fato é que muitos outros tipos de empresas também fazem uso da loja de conveniência como estratégia de vendas.

As lojas de conveniência originalmente surgiram em uma fábrica de gelo, em 1927, nos Estados Unidos. Na época, Joe Thompson, dono do negócio, abriu uma loja improvisada no interior da fábrica para os seus funcionários. Com o tempo, atraiu a comunidade local, que solicitou a oferta de ainda mais produtos.

De lá para cá, as lojas de conveniência se popularizaram bastante entre o público. Elas oferecem todo o tipo de produto: de lanches até brinquedos. A versatilidade de produtos atrai pessoas que procuram de tudo e, com isso, é claro que a margem de lucratividade desse tipo de negócio é muito boa. No Brasil, o peso da conveniência no varejo é de 4%, enquanto nos Estados Unidos, 20%.

Definitivamente, esse tipo de solução pode ser uma excelente alternativa para os postos de combustível. Para que entenda melhor o assunto, resolvemos mostrar a loja de conveniência como estratégia de vendas. Confira tudo o que precisa saber sobre o assunto logo a seguir!

Realize vendas de impulso

Você já deve ter passado por esse tipo de situação: saiu para comprar queijo, mas acabou comprando presunto, requeijão e até sorvete.  Tenha certeza de que não está sozinho. Todos nós estamos sujeitos a realizar essas compras de impulso. Acontece quando compramos mais coisas do que planejamos.

As vendas nas lojas de conveniência tiveram crescimento significativo com o aumento percentual de residências com eletrodomésticos. Por exemplo, em 2006, 91% dos domicílios contavam com pelo menos uma geladeira, já em 2017, este número subiu para 98%, ou seja, praticamente 100%.

Sabendo disso, muitas empresas oferecem produtos extras em locais estratégicos — no balcão de vendas, geralmente. A loja de conveniência nada mais é do que um gigantesco balcão, que pode estimular muito essas compras por impulso. O cliente vai para abastecer, mas também pode acabar levando o que é vendido na loja!

As bebidas têm um peso considerável no faturamento (20%) da Conveniência, e, geralmente é um item comprado de última hora e o consumidor, que já está na loja, às vezes não se importa em pagar um pouco mais, se comparado ao preço dos supermercados.

Para isso, é importante oferecer não só produtos que tenham relação com a manutenção do carro, mas principalmente itens baratos e atraentes, como barras de chocolate, entre outros.

Trabalhe na fidelização

Outro grande benefício da loja de conveniência como estratégia de vendas é o fato de que você pode trabalhar na fidelização dos clientes. Você já deve ter visto por aí as campanhas que existem nas lojas onde associamos o abastecimento de combustível com pontos, que podem ser trocados por produtos no interior da loja, não é verdade?

O importante e que agrega bastante valor ao negócio, é a sinergia entre o posto de combustível e a loja de conveniência. Um exemplo de sucesso dessa parceria é a Rede dos Postos Pires, no interior de MG, que utiliza o sistema ClubPetro Fidelidade. Junto a um dos postos da rede, o cliente conta com uma estrutura completa, com padaria, restaurante e conveniência. A rede conta com 54.000 clientes cadastrados em sua base, que pontuam, acumulam e trocam seus pontos em qualquer um dos 4 postos, ou na estrutura de alimentação, agregando assim valor à ferramenta de fidelidade.

Essa também pode ser uma forma de você conquistar um público fidelizado, algo difícil para quem trabalha com esse tipo de serviço e produto. Sabendo que pode conseguir os pontos de fidelização e que terá vantagem na compra de produtos, os clientes que moram nos arredores certamente procurarão o seu posto na hora de abastecer.

Claro que, para essa estratégia dar certo, pode ser interessante você investir no marketing, chamando atenção para o seu programa de fidelização. O marketing digital pode ser uma excelente maneira de fazer isso, já que o cliente está on-line o tempo todo e pode rapidamente achar a sua loja!

Ofereça opções para compras de última hora

Sim, clientes vão ao posto para abastecer, no entanto, nem sempre é apenas isso que procuram. Na maioria dos casos, inclusive, muitas vendas são realizadas para eventos como pré e pós festas. Itens como cerveja, gelo, petiscos e cigarros têm volume de vendas consideráveis pela conveniência.

Quando você coloca uma loja de conveniência no seu posto de combustível, está praticamente fazendo vendas certas para o público.
Assim, garante não só a lucratividade do negócio, mas também a satisfação do seu cliente, que está em busca de comodidade.

Diversifique as oportunidades

Uma loja de conveniência não diversifica só os produtos ofertados. Também diversifica o público e as oportunidades de venda. Sem dúvida, é uma excelente maneira para garantir que o seu negócio venda em qualquer circunstância, não importando qual seja o cenário econômico apresentado — que influencia diretamente o combustível.

A boa exposição dos produtos também conta muito a favor da conveniência para atrair o cliente no momento da compra. Exemplo disso pode ser encontrado em lojas de conveniência da Ipiranga. Foram instaladas as chamadas Beer Caves, uma câmara refrigerada de baixa temperatura onde o consumidor entra e escolhe a cerveja que quer levar.

Por que não incluir um espaço destinado a produtos para um churrasco? Com opções como carvão, sal, molhos? A diversificação é a chave para que uma empresa se mantenha resiliente no mercado, afinal, terá muito mais opções para se manter em atividade! É uma maneira, ainda, de reduzirmos a dependência do faturamento com o abastecimento de combustível.

Mantenha a conveniência com custos baixos

O último motivo para você trabalhar na conveniência como estratégia de vendas é muito simples: você não precisará investir muito para conseguir oferecer essa solução para o seu cliente! As lojas de conveniência realizam vendas rápidas e, por isso, a loja se mantém vazia na maior parte do tempo.

O que isso significa? Você não vai precisar de um espaço muito grande para vender os seus produtos, como um mercado. A proposta aqui é outra, e o cliente sabe disso e está acostumado. Com um espaço reduzido, já é possível oferecer tudo o que o cliente procura em termos de conveniência.

O pequeno investimento em uma loja desse tipo definitivamente apresenta um excelente retorno, por isso, deve-se considerar agora mesmo esse tipo de alternativa!

Definitivamente, a ideia de Joe Thompson se mostrou bastante interessante para o mercado, já que muitas empresas se aproveitam da ideia. Claro que podemos ver isso em escalas diferentes, já que alguns negócios sequer precisam criar lojas paralelas para “vender” conveniência.

Por isso, se você quer promover mudanças positivas no seu posto de combustível, começar por uma loja de conveniência como estratégia pode ser uma excelente ideia. Esse já é um “tipo” de negócio bastante reconhecido pelo consumidor, que procura cada vez mais comodidade nas suas relações de consumo!

Gostou do nosso post de hoje? Então, que tal conferir o outro material que produzimos sobre as lojas de conveniência?

Um único passo para aumentar as vendas do seu posto!


centros de convivência

Posto de Rodovia: do lixo ao luxo

Nós do ClubPetro viajamos o Brasil todo, seja para negociação, inauguração ou uma simples visita ao nosso cliente. Conhecemos de perto postos de quase todos os estados brasileiros, seja posto de cidade, ou posto de rodovia, cada um tem sua peculiaridade.

Hoje vou abordar mais o assunto posto de rodovia. Por que possuem tanta discrepância na estrutura oferecida ao cliente? Enquanto alguns revendedores fazem de tudo para agradar o cliente, no caso o caminhoneiro, outros não criam um mínimo de estrutura para atraí-lo.

Alguns revendedores comentam que o perfil do caminhoneiro mudou muito: hoje as transportadoras comandam a rodovia. O custo cada vez maior do óleo diesel e a difícil negociação dos valores de fretes tiraram os caminhoneiros autônomos do mercado. As transportadoras por sua vez buscam segurança, estrutura para seus motoristas e produtos de qualidade. Não há mais espaço para os postos que não acompanham essa nova realidade.

Todo revendedor de rodovia deveria viver um dia de caminhoneiro, ir diariamente ao seu banheiro e observar as condições oferecidas ao seu cliente em todo o posto. Não é possível que ainda ofereçam condições precárias e queiram a pista com grande volume de vendas, isso é desproporcional.

O principal cliente dos postos de rodovia, os caminhoneiros, às vezes passam semanas longe da família, e encontram nos postos, um apoio. E aí está a importância para que tenham uma boa estrutura de alimentação, higiene, cuidado com o caminhão e segurança. O ponto de parada não pode ser estressante, já que a rotina do dia a dia já é muito puxada.

Grandes redes de postos estão entendendo essa realidade do caminhoneiro, e investem cada vez mais em tecnologia e comodidade para serví-lo. No programa “Amigo do Aldo”, dos Postos Aldo, em Cuiabá, o Caminhoneiro encontra estacionamento com cancela eletrônica e segurança. No Posto Graal em Guaratinguetá- SP, a cada 400 litros abastecidos, o motorista ganha pontos e troca pela alimentação, além de ganhar um voucher de banho. No Posto Maracajú, em Guaíra PR, foi construído recentemente um espaço do caminhoneiro em parceria com a Repom, com salão de jogos, barbearia, consultório médico, espaço kids e anfiteatro. Já no Posto Caxuxa, em Luz MG, o revendedor explica que se não tiver WiFi liberado o caminhoneiro nem abastece.

Esses são alguns exemplos que valem a pena: atraem, conquistam e fidelizam clientes de rodovia e levam mais sucesso aos empreendimentos. O revendedor de rodovia, mais do que o de posto urbano, deve rodar alguns postos, também em outros estados, pesquisar e conhecer quais novidades e boas práticas estão sendo implantadas.

No mercado não há mais espaço para os postos que não oferecem o mínimo de estrutura, sem WiFi,  banheiros decentes, espaço de convivência para o caminhoneiro. Fidelizar o cliente de rodovia, dar mais segurança e conforto aos motoristas deixaram de ser diferenciais competitivos. Se você é um revendedor de rodovia e não oferece nenhum desses serviços aos seus clientes, com certeza está perdendo clientes e vendas.

Um único passo para aumentar as vendas do seu posto!


contribuição sindical

O revendedor virou o bandido para o político virar o heroi

A orientação da nova política de preços da Petrobrás junto com os desmandos inconsequentes do Presidente Temer e do ministro Moreira Franco trouxe à tona uma referência estranha: agora o revendedor virou o bandido.

Sim, a corda arrebentou no lado mais fraco da história e o revendedor, que recebe quase que a totalidade do preço como pronto, está sendo obrigado a pagar essa conta, pois o governo jogou a pedra, mas escondeu a mão.

Mas qual o motivo de embutir tantos impostos sobre o combustível? Estamos falando de um bem essencial para a sociedade, onde o governo acredita que, ao aumentar seus impostos o efeito sobre a queda no consumo será pequeno, e assim prejudicando menos a estrutura produtiva e arrecadando mais para os cofres públicos.

Acontece que essa prática é o mesmo que tentar tirar a pena do ganso sem fazer ele sentir dor, e nesse caso, a dor recai sobre o revendedor que agora precisa prestar conta para a sociedade diariamente.

Deixamos de ser comerciantes, de ir à pista: o sentimento é que estamos fugindo do nosso cliente. É essa a situação que diversos revendedores estão vivendo, afinal ser obrigado a responder diversos questionamentos sobre preços abusivos é muito desagradável. Não entendem que somos a ponta do iceberg, nossa margem esta cada dia menor e o nosso compromisso muito maior.

O revendedor assume um aumento atrás do outro sem mexer no preço de bomba, diminui sua margem e consequentemente a lucratividade de seu negócio, Muitas vezes, o ramo de combustível deixa de ser um negócio viável.

Todos estão chegando ao limite para honrar com seus compromissos. Enquanto isso os impostos são mais que abusivos, passando de 50% do preço de venda. A palavra cartel virou moda, está na boca do povo, do governo, dos jornais e agora, pasmem, do presidente e ministros.

A prática de cartel é uma denúncia gravíssima para qualquer negócio, ainda mais quando é o presidente ou um ministro quem a faz. Olhar para qualquer posto e dizer que o mesmo funciona sobre a batuta de um cartel é fácil, mas nós que convivemos diariamente com o setor em todo o país fazemos outra análise: o revendedor está com margens tão apertadas que o preço está se balizando por baixo, com o mínimo de rentabilidade, e isso equaliza os preços num patamar muito perigoso para o mesmo.

Acusar alguém ou alguma empresa de cartel e, principalmente generalizar isso para todo o setor é uma irresponsabilidade, demonstra falta de conhecimento e respeito desse importante ramo para economia brasileira.

O nosso então Presidente da Republica querendo aumentar sua pífia popularidade diz que a culpa dos preços altos são dos postos, que é formação de cartel, que irá colocar a Polícia Federal e o CADE para nos fiscalizar. Seria mais simples se o problema fosse como o presidente fantasia, se fossem os postos os culpados e não os impostos.

Na quinta feira, 08 de fevereiro, o Jornal Nacional divulgou a noticia de queda de 3% na gasolina e a matéria dá a impressão que o percentual de desconto será sobre o preço de bomba. É bom esclarecer que o aumento ou a diminuição do preço do petróleo não tem relação direta com o preço praticado na bomba. Entre a refinaria e o consumidor final existem, por exemplo, no caso da gasolina, o etanol anidro e os impostos que influenciam na composição do preço final. Em porcentagem aproximada, o peso da gasolina sem etanol sobre o preço final do combustível é de 30%. Assim, se, hipoteticamente, o litro da gasolina tem o preço ao consumidor de R$ 4,00 e a Petrobrás oferece um desconto de 5% sobre o seu produto, esse desconto, se passado integralmente para o consumidor, será de 5% sobre R$ 1,20 (30% do preço final, que é o componente da gasolina pura neste preço final de R$ 4,00). O desconto será de R$ 0,06 e não de R$ 0,20, como alguns podem interpretar.

Conheça 7 estratégias para aumentar as vendas do seu posto

Em meus postos a queda foi de R$0,04 no dia 08 de Fevereiro, tão pequena que ficamos receosos de na próxima semana o valor já subir mais do que a queda recente. Infelizmente o cliente não entende e parte para agressão verbal aos frentistas e revendedores, viramos os bandidos da história. É muito mais fácil culpar 40.000 revendedores do que abaixar os impostos ou até mesmo, como um gesto peculiar à pessoas de caráter, assumir a responsabilidade pela situação.

Dizem que o heroi é medido pelo bandido. Ccolocar a PolíciaFederal e o CADE no encalço dos revendedores vai gerar um resultado que já sabemos: os revendendores do país são, em sua maioria, pessoas e empresas sérias e idôneas, que vivem hoje dificuldades sem precedentes desse mercado. Agora, infelizmente, não podemos dizer o mesmo sobre nossa classe política!

Ouvi o relato de um grande revendedor em MG, muito bem relacionado entre nós revendedores, que o seu negócio virou um inferno. Não pode sequer acompanhar o dia a dia de seus frentistas como faz há mais de 30 anos e isso está gerando um mal estar e sua rotina agora é de tentar provar que não está lesando o seu cliente. Que país é esse? A que ponto chegamos?

Não podemos nem mais ser comerciantes, temos que nos esconder de nossos clientes. Está na hora de nos unirmos e mostrar a população quem realmente está criando o problema, isso precisa de uma basta!


Convenção Ipiranga

O que vi na convenção Ipiranga 2018

Como sempre um show de organização, inovação e ótimas palestras nesta última Convenção Ipiranga 2018. É um evento ímpar no Brasil, quase 7.000 pessoas focadas no mercado de postos de combustíveis e conveniência.

Foram diversos cases de sucesso, celebridades e palestrantes. Os temas sempre atualizados e de acordo com as novas tendências. Destaco a apresentação do Tiago Trajano, CEO do Magazine Luiza, que mostrou de forma prática como transformou a empresa em um ícone de crescimento em plena crise, tendo foco em tecnologia e gestão de pessoas. Já o Rony da Reserva demonstrou que simplicidade e clareza nas informações aliados à responsabilidade social são exemplos a serem seguidos. Ao invés de reclamar do Brasil e dos governantes, ele foca em trabalho e resultados.

A Expomarketing foi outro show a parte: uma “cidade Ipiranga”, com postos, lojas de conveniência, stands de diversas marcas do Grupo Ultra, celebridades, e muita diversão. O jantar foi animado com os shows de Frejat e Maiara e Maraisa, um evento e tanto.

Encontrei cerca de 30 revendedores clientes do ClubPetro, que fizeram questão de demonstrar o quanto nossa ferramenta os ajudou a atingir seus objetivos no aumento das vendas.

Conversei também com outros revendedores e ficou uma certeza:  a Ipiranga é a mais inovadora das distribuidoras, mas a conta é alta e isso está machucando a revenda. A diferença de custos da Ipiranga para bandeira branca chega a mais de dois dígitos, apesar de o posto vestir a camisa e seguir o padrão da distribuidora, a operação não está sendo rentável.

É triste isso, a Ipiranga precisa ter a revenda ao lado para fazer toda essa tecnologia rodar com sucesso. De nada adianta para o revendedor cadastrar seus clientes nos programas km de vantagens e Abasteça Aí, se ele não tem acesso a esses dados. Se não sabe quem está inativo, não consegue potencializar o seu negócio.

O pior de tudo é deixar o seu cliente viciado ao “padrão Ipiranga”: se o revendedor rescinde o contrato com a Ipiranga começa um problema enorme, já que o banco de dados dos clientes do posto não pertence ao posto e sim à distribuidora. São diversos casos onde a Ipiranga entrou em contato com o motorista, cliente do posto, indicando um novo posto para abastecer já que o antigo revendedor não mais pertence à bandeira da distribuidora.

A Ipiranga deixa de ser uma empresa de distribuição de combustíveis para se relacionar com o cliente, quando o certo seria se relacionar com o revendedor e este com o cliente final. O revendedor quer tecnologia, preço justo e poder ter um bom relacionamento com o consumidor. O revendedor é comerciante, não quer ser uma marionete, ele precisa ter independência e quando a Ipiranga entender e levar isso em consideração, terá um exército a seu favor.

Uma frase que me chamou a atenção na Plenária da Convenção, foi: “Se o conselho é bom, o exemplo arrasta”. Passou da hora das distribuidoras começarem a dar o bom exemplo, que tenham contratos mais flexíveis e justos com o revendedor; preços mais competitivos e que o revendedor seja proprietário de seu banco de dados. Pedimos o fim desses contratos predatórios, o revendedor mais do que nunca precisa de um parceiro, não um inimigo.

Descubra 4 vantagens de um programa de fidelidade próprio.


2017

Fim das férias: momento de analisar o ano de 2017 do seu posto

2017 não teve um bom começo, mas terminou bem e muito provavelmente 2018 será de um crescimento mais estável. Um bom sinal para o setor de revenda e momento para pensar em modernizar o seu negócio.

Todo inicio de ano devemos nos questionar em relação ao ano que passou. Atingimos os resultados propostos no inicio do ano? Como foi o atendimento ao meu cliente? Quem foi o meu melhor cliente? Quantos clientes se tornaram inativos? Quantos desses consegui recuperar? Como foi a comunicação com meus clientes? Será que eu o reconheci pela sua fidelidade? São diversas as perguntas e às vezes, poucas as respostas. Para respondê-las, precisamos de ferramentas que analisem os dados e comuniquem com os clientes e o  sistema ClubPetro faz exatamente isso.

É fundamental termos dados para determinar nosso sucesso ou até para evitar o nosso fracasso. Às vezes nos preocupamos com o cliente quando o perdemos, criamos descontos e outros benefícios. Pena que grande maioria dos revendedores nem sabe que perdeu tal cliente. Mas o correto não seria premiar os clientes ativos e criar grupos com benefícios de acordo com o consumo por determinado período?

Muitas vezes conhecemos somente os clientes correntistas, que possuem conta no posto e pagam no fim do mês. Isso não pode ser a regra, temos que conhecer os hábitos e consumo do cliente avulso, identificar oportunidades de aumentar seu consumo e fidelizá-lo no posto.

O calendário de 2017 proporcionou diversas datas comemorativas e feriados prolongados. Você aproveitou estas datas com alguma promoção? Criou oportunidades de o cliente encher o tanque antes de iniciar a viagem? O que fez na blackfriday para o seu cliente, por exemplo?

São inúmeras as questões que podemos levantar e que fazem a linha tênue entre o sucesso e o fracasso ficarem cada vez mais claras. Neste ano que já iniciou, se prepare! Não perca a oportunidade de fazer a diferença.

Existem muitas possibilidades a explorar e alcançar o faturamento que deseja para atingir o potencial que sua empresa tem, basta utilizar as ferramentas adequadas para construir esse caminho.

Conheça seu cliente, interaja com ele, transforme dados ocultos em informações claras, analise as causas e realize ações de impacto.

Suba para o próximo nível: o nível ClubPetro.

Saiba como não perder o seu cliente e recupere quem não abastece mais no seu posto