consumo na loja de conveniência

Consumo na loja de conveniência é influenciado pelo abastecimento?

O que um almoço tradicional de domingo ou um jantar no estilo gourmet podem ensinar sobre as vendas na loja de conveniência? Ficou curioso? Então leia o texto e entenda como o consumo na loja de conveniência é influenciado pelo seu abastecimento.

No tradicional almoço de domingo na casa da avó, a mesa é sempre farta e muitas vezes exagerada, cheia de opções que às vezes nem combinam e que você certamente não faria com tanta variedade em casa. Além da fartura, aqueles pratos te remetem à infância e você come um pouco de cada, misturando o que não deveria, já que, segundo a nutricionista, só é permitida uma opção de carboidrato, mas você acaba pegando umas três e se farta.

Agora vamos pensar em outra situação. Você é convidado para um jantar na casa de um amigo, com “espírito” de gourmet, que serve um prato bacana, mas em porções reduzidas. Só de olhar você já sabe que serve apenas uma vez para cada pessoa (sem chances de repeteco como na casa da avó). Você fica um tanto intimidado porque tem receio de servir muito e faltar para alguém e acaba servindo menos do que gostaria. Volta para casa e tem que comer alguma coisa, pois o jantar não foi suficiente, apesar de delicioso.

Essas duas analogias servem bem para ilustrar o que devemos fazer na Loja de Conveniência. Abastecer com fartura  gera uma imagem positiva e incentiva o consumo. A fartura chama a atenção desde a mesa do almoço da casa da avó até à sua Loja de Conveniência.

Ao invés de colocar 5 pacotes de biscoito, coloque 10 de cada sabor e faça com que a sua gôndola fique bem cheia. Evite deixar produtos no estoque e exponha o seu capital de giro. Além de tornar a sua loja mais atrativa, conseguirá trabalhar melhor o estoque. Coloque 8 pães de queijo na estufa e não 4, garanto que você vai vender mais, vai transmitir uma ideia de novo.

Usando melhor esse exemplo dos salgados, não tem coisa pior do que você chegar à loja e ter apenas um salgado exposto…mesmo que ele esteja ali há apenas 10 minutos, dá a impressão de que passou o dia todo te esperando e por isso a chance de vender o último salgado é sempre menor.

A sugestão da consultora é: caso não dê para ter variedade e quantidade, diminua a variedade (mix) e tenha maior quantidade dos produtos disponíveis na loja. Como no jantar do amigo que falei no início do texto, se for para servir um prato só, que seja o suficiente para que todos se sirvam à vontade.

No caso da loja, os clientes prcisam ter a impressão de que o produto é novo e também tem um bom preço. Esse é um outro detalhe que a fartura traz: a sensação de ser um bom negócio. Como aquela pilha gigante de sabão em pó que o supermercado faz no meio do seu caminho: se procurar na seção de limpeza encontrará  outras marcas com melhor custo-benefício.

Garanto que seguindo essa prática da fartura na exposição, suas vendas irão melhorar.

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margem e compra em loja de conveniência

Margem e compra em loja de conveniência

Quando se fala em economia ou rentabilidade, o foco é sempre o faturamento. Mas pouco se aborda sobre margem e compra em loja de conveniência. Uma das razões é que margem está muito relacionada ao custo fixo do negócio e ao atendimento oferecido e a compra porque poucos realmente têm uma estratégia definida para este processo.

Falando um pouquinho sobre margem, uma dica é evitar percentuais fixos por categoria, precisamos ser lógicos em relação à compra e à concorrência, outro ponto é respeitar limites máximos (para não prejudicar o giro) e mínimos (para evitar perder lucros sobre produtos que vendem naturalmente).

Tratando superficialmente o assunto loja de conveniência, muitos concentram seus esforços no estoque, na arrumação da loja e no treinamento da equipe, mas esquecem da compra. Comprar se não for o principal fator de sucesso da venda, está entre os mais importantes e, nessa arte da negociação, cada empresário escolhe a estratégia que melhor atende o seu negócio: volume ou mix em baixas quantidades.

Quem opta pela compra volumosa consegue melhores preços e consequentemente reflete no giro, pelos preços atrativos. Já quem opta por ter estoque enxuto, compra em pequenas quantidades, perde no diferencial de preço, mas consegue ter maior controle dos inventários.

A escolha do estilo de compra depende do perfil do cliente final, do conhecimento de giro da loja e da maturidade do  do gestor.

A maioria das lojas de conveniência trabalha com a estratégia mista, comprando volume de alguns produtos e mix de outros. O que faz muito sentido, já que 80% das vendas são de 20% dos produtos do mix.

Eu gostaria de propor um desafio aos leitores:

1. Descobrir quais são os produtos que possuem influência em 80% da sua venda.
2. Fazer uma pesquisa de preços destes produtos na concorrência;
3. Acompanhar as compras destes produtos durante a semana;
4. Reavaliar a sua rentabilidade.

Se dedicássemos o mesmo cuidado aos produtos da loja que dedicamos aos da pista, certamente identificaríamos oportunidades de mix (variedade), para atendermos melhor nossos clientes de conveniência e melhorarmos a rentabilidade do negócio.

“Boas compras”!

Por Pricila Cantú

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centros de convivência

O básico sempre foi o essencial

Qualquer pessoa que tenha trabalhado com comércio 20 ou 10 anos atrás sabe que a nossa vida era inacreditavelmente mais simples, com base na lei da oferta e da procura. Quando um cliente entrava na loja de conveniência já tinha pensando ou decidido o que queria, ou precisava tanto do seu produto que ficava feliz só de encontrá-lo. Não existiam tantas ofertas e nem pesquisa on line. O básico sempre foi o essencial. Bons tempos!

Tanta tecnologia surgiu nesses últimos anos, aumentando a oferta de produtos e criando um novo perfil de cliente, que transformou o ofício de “vender” em tarefa suada. A concorrência não esta só no comércio da esquina, mas também na pista, porque o cliente pesquisa preços pelo celular. E isso tira qualquer um do prumo. Na ânsia de se destacar pelo serviço prestado, alguns gestores se perdem… complicando tanto a operação, que a equipe não consegue executar e nem o cliente entender.

Aprimorar a operação é uma tarefa louvável e desafiadora, mas ela só deve ser feita se for possível. Ter uma equipe que a execute bem, com padrão em todos os turnos é primordial e, isto só é possível com treinamento e supervisão.

Do lado oposto da inovação, está o estilo antiquado, conhecido como básico, e que está voltando, como aquela moda que sempre volta. Baseado na redução de despesas, este estilo prima pela execução do “básico bem feito” e tem como objetivo simplificar a operação e assim facilitar o trabalho, mesmo com uma equipe enxuta.

O estilo básico é baseado em quatro pilares racionais: limpeza, iluminação, padronização e abastecimento; e um emocional: atendimento. Juntos, estes 5 pontos balizam um bom comércio. Este estilo básico sempre foi o essencial.

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