preço do combustível

Revendedor, não aumente o seu preço!

Você já deve ter percebido que ontem a população começou a ser impactada diretamente pela greve dos caminhoneiros, iniciada na última segunda.
Diversos postos em todo o Brasil já estão sem estoque de combustíveis, deixando a população em desespero e levando multidões de consumidores a fazerem filas intermináveis nos postos que ainda tem combustíveis. Mas para aqueles que ainda têm algum estoque, uma dica: não aumente o preço do combustível.

Se o seu posto ainda tem combustível nos tanques, não aumente o seu preço! 

Mesmo que o preço de compra tenha aumentado nessa última semana evite repassar esse custo ao seu cliente, pelo menos nesse momento. Mesmo que pareça atrativo aumentar a sua margem sobre o produto, desejado por todos na rua, no longo prazo, você vai perder dinheiro.

O aumento sem justificativa dos preços é prática abusiva, vai contra o artigo 39 do Código de Defesa do consumidor

Se a prática for comprovada o revendedor está sujeito à multa. Diversas denúncias já foram feitas e alguns revendedores já foram multados. Ontem a gasolina chegou a custar R$ 8,99 em um posto em Pernambuco, o revendedor foi multado em R$ 500 Mil.

Conheça os impactos na sua relação com o seu cliente.

Posicionamento de marca é o lugar que uma empresa ocupa na cabeça de seus consumidores. Uma marca bem posicionada no mercado é aquela que tem as suas principais vantagens e características evidenciadas e afirmadas na mente do público.

Hoje para o seu cliente o seu posto é um local de referência quando ele pensa em abastecer, seja por preços competitivos, qualidade do serviço ou qualquer experiência única. Faz sentido correr o risco de perder tudo isso com uma ação de momento?

Estou acompanhando nas redes sociais uma revolta da população com os postos que estão aumentando os preços, os danos no relacionamento com cada consumidor podem ser irreparáveis para cada relação, destruindo toda a reputação da marca.

Os custos fixos do seu posto vão continuar existindo, mesmo que ele esteja sem vender combustíveis. No fim do mês você pode até ter perdido a oportunidade de ganhar mais R$ 1,00 em cada litro do seu estoque para “cobrir” esses custos, mas no longo prazo essa opção será acertada. Venda seu estoque existente com a margem “normal”, fique de olho para receber combustível logo e mantenha a reputação do seu posto.

Uma dica para momentos como esse no futuro é se preparar melhor. Fique atento ao noticiário, se programe e mantenha seus tanques cheios para aguentar passar mais dias nessa situação. Seu consumidor tem uma necessidade básica de ir e vir, são nossos combustíveis que movimentam o país, que possibilitam que eles trabalhem, viagem e saiam de casa. Ser uma opção com combustível para o seu cliente nesse momento difícil é um diferencial, conquista e fideliza os clientes ainda mais em seu posto.

Uma solução para o problema é diferente de uma solução para a paralisação

Enquanto escrevo este post leio também notícias em sites, acompanho a televisão e principalmente fico de olho nas redes sociais. Vejo revendedores em todo o Brasil compartilharem a situação que estão passando no seu posto e posso afirmar que a greve é séria, tem apoio de boa parte da população e vai precisar de algo mais forte do que foi apresentado até agora pelo governo.

Estamos em ano de eleição, não temos posicionamento partidário, mas acreditamos que as opções dos nossos governantes nos afetam negativamente e  diariamente. E isso é histórico, nosso governo sempre protegeu o monopólio da Petrobras, que coincidentemente esteve envolvida também nos escândalos políticos dos últimos anos.

A nova política de preços praticados pela Petrobras definiu que o preço dos combustíveis no Brasil seria pautado pela cotação do barril de petróleo no mercado internacional – em dólar. Quando a Petrobras implantou oficialmente a política de preços, em outubro de 2016, a gasolina nos postos custava R$ 3,69. Essa política ajudou a empresa a recuperar valor de mercado, voltando a ser a empresa mais valiosa do Brasil. Nos últimos meses, tanto o barril de petróleo quanto a moeda americana têm se valorizado no mercado internacional. Isso impacta diretamente o preço dos combustíveis no Brasil e beneficia os cofres da Petrobras. E afinal, quase 50% do preço do produto é imposto, quem mais ganha com um aumento do preço é o governo. Enquanto isso a população, a revenda e os caminhoneiros seguem na luta.

Uma redução de impostos somente sobre o Diesel de nada afeta o preço da Gasolina e também não ataca a raiz do problema. A política de preços da Petrobras e o protecionismo do governo trazem ineficiência para o setor, enquanto o mercado não estiver aberto para uma livre concorrência vamos continuar com problemas.

10 erros fatais que você não pode cometer no seu posto!


greve dos caminhoneiros

A revenda em apoio à greve dos caminhoneiros

Motivada pela alta incessante nos preços dos combustíveis, reflexo da Politica de Preços da Petrobras, que desde 2016 acompanha a variação cambial do dólar, a greve dos caminhoneiros está ganhando forças e recebendo apoio de cidadãos e empresários brasileiros, principalmente revendedores de combustíveis.

Neste terceiro dia de paralisação, algumas consequências negativas já começam a ser sentidas: aumento no preço de alimentos, atraso na entrega pelos correios, desabastecimento de combustível em alguns postos.

Mas o apoio dos empresários do setor de combustível aos caminhoneiros tem demonstrado que tanto revendedores como consumidores estão juntos, apoiando e dando algum suporte. Exemplos podem ser vistos através das boas ações que redes e postos clientes ClubPetro, que operam nas rodovias brasileiras, estão promovendo.

Seja cedendo o pátio, isentando a cobrança do uso dos banheiros, fornecendo alimentação e dando suporte à emergências, gestores das redes demonstram que todos neste momento estão juntos nesta luta. O Brasil, país extenso e com uma enorme malha rodoviária se une à dor do caminhoneiro autônomo e espera uma resposta menos penosa que essa política atual de preços adotada pela Petrobras.

Por fim, o ClubPetro pontua que assim como os caminhoneiros, os postos de combustíveis estão extremamente insatisfeitos com o alto preço dos combustíveis, que atualmente possuem quase 50% de impostos em sua composição final, além da Política de Preços da Petrobras que sufoca os empresários e traz imprevisibilidade para um segmento tão diversificado como a Revenda de combustíveis.

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greve dos caminhoneiros

Dias de caos: preços altos na bomba e greve dos caminhoneiros

A noticia de que a Petrobras irá aumentar amanhã, 22 de maio, os preços do diesel e da gasolina nas refinarias ocorre no mesmo dia em que caminhoneiros iniciam um movimento de paralisação motivados pelo mesmo efeito. São dias e evidências do caos que se materializa para todos os brasileiros sem distinção. Todos perdemos com isso, preços altos na bomba e greve dos caminhoneiros é uma combinação que pode gerar muitos prejuízos ao país.

Enquanto a Petrobras justifica a necessidade de reajuste baseada na competitividade da empresa frente a cenários econômicos internacionais, muitos acreditam que somente uma situação de greve geral entre os caminhoneiros pode sensibilizar nossos governantes e estimular uma inversão dos preços dos nossos combustíveis.

Em pouco tempo essa paralisação pode gerar o desabastecimento dos postos e potencializar uma resposta rápida do governo e da Petrobras. Temos ainda as possibilidades sazonais de anos eleitorais, quando é comum aparecerem políticos dispostos a se colocar ao lado da população, pensando em se tornarem referências de medidas tributárias benéficas visando os e próximos mandatos.

O transporte rodoviário é o motor do Brasil, e é com grande passividade que todos assistimos à derrocada dos transportadores autônomos … que arma eles têm a não ser cruzar os braços? Como conseguem ser ouvidos? Como um autônomo consegue renegociar o frete sendo que o diesel subiu R$0,49 em 45 dias? Muitos postos estão abrindo seus estacionamentos sem cobrar dos caminhoneiros enquanto estão em greve, uma bela iniciativa de parceria nesta dor.

Não podemos e nem devemos nos acostumar com qualquer tipo de crise, estamos tentando sobreviver num período nebuloso mesmo não vendo a luz no fim do túnel. Os revendedores compartilham o sofrimento dos caminhoneiros. Vejo cada vez mais grandes redes de postos com muita tradição saindo do mercado, muitas vezes pelas portas dos fundos, e não tem como ser diferente, afinal nosso capital de giro está cada dia mais nas mãos dos banqueiros do que nas nossas. A estrutura já não suporta tamanhos custos, sequer conseguimos gerir tantas exigências ambientais e trabalhistas totalmente incoerentes com a realidade do revendedor brasileiro.

O revendedor começa a liquidar o seu negócio, mas a que preço? Quem quer assumir esse abacaxi? E os contratos das distribuidoras? Quem quer esta bomba? A população não tem dinheiro para abastecer e ainda é contra os revendedores, nos considera um dos culpados pelos preços altos, compartilham em redes sociais criando rótulos ao setor de forma injusta, de que a prática de cartel ajudou a criar isso.

Falar sobre carga tributária e ineficiência da Petrobras nos faz refletir sobre como sofremos para pagar a conta, além de aturar impostos altíssimos, gestores incompetentes e mal intencionados .

Em dias de caos, não podemos ser intolerantes, não existem donos da verdade nesta história, sequer é o objetivo identificar herois ou bandidos, mas um fato é que esta política de preços praticada pelo Petrobras foi mal implantada, imposta de cima para baixo, sem ouvir e discutir com os vários agentes do setor, ou seja, nasceu para dar errado.

Por ora, é importante que a Petrobras como a mais autêntica das empresas brasileiras, ouça seu povo, entenda a dor daqueles que trabalham e produzem, não estou falando apenas do revendedor, mas de toda a sociedade.

Em dias de caos, nos resta a esperança, mesmo que por vezes esta se mostre distante, turva e improvável.

Um único passo para aumentar as vendas do seu posto!


política de preços

Crise na revenda: reflexo de uma política de preços perversa

Estamos vivendo talvez o pior período desde a desregulação de preços no Brasil, uma verdadeira crise na revenda: reflexo de uma política de preços perversa. Sentimos saudades dos tempos em que o governo regulava os preços…a que ponto chegamos? Nosso capital de giro foi embora, o faturamento dobrou em 1 ano mas as vendas caíram e a margem de lucro minguou.

Compramos num prazo curto e vendemos no cartão de crédito para receber em 30 dias, com isso, a conta já não fecha. O fluxo de caixa estourou, pagamos 2% de taxa adiantando o recebimento às operadoras de cartões. A venda para correntistas não compensa mais, o diesel subiu R$ 0,49 nos últimos 45 dias. Quando recebi dos correntistas ao fim de 30 dias, fiquei no prejuízo, o que recebi já não paga os custos atuais do produto.

Em momentos como o que estamos vivendo, o ciclo de caixa (prazo entre a venda e o recebimento) se apresenta como um silencioso e extremamente perigoso risco para o revendedor. Não se enganem, um ciclo de caixa ruim pode matar uma empresa, a necessidade de capital para suprir o capital de giro pode nos levar à tomada de decisões erradas, aumentar ainda mais nosso custo e inviabilizar a operação.

Uma opção é dar desconto para pagamentos a vista, a lei permite isso, para ficarmos menos vulneráveis a essa louca elevação de custos dos últimos meses. Está na hora de aproximar o prazo do pagamento do combustível com o recebimento, do contrário não vamos sobreviver a esta política de preços perversa.

Independente da ação frente a essa nova realidade, precisamos tomar decisões com responsabilidade, o tempo da gestão amadora da revenda acabou e temos duas opções: ou reclamamos do cenário vendo nossas margens e negócio ruírem, ou tomamos frente da gestão do nosso negócio, buscando novas formas de promover resultado. Afinal, tempos difíceis exigem medidas extremas.

Para atenuar as oscilações nos preços, o governo precisa rever a questão tributária, mas não podemos esperar o país mudar para depois agirmos, isso vai matar nosso negócio. Não se engane, esse é o momento de tomar decisões com consciência e ter visão de futuro para fortalecermos a revenda para os próximos ciclos do negócio.

Conheça 7 estratégias para aumentar as vendas do seu posto


Como é difícil ser revendedor de combustível

Como é difícil ser empresário no Brasil e, principalmente, revendedor de combustível. Não conheço outro segmento econômico que seja mais regulado: ANP, SEFAZ, INMETRO, PROCON, IBAMA, CPRH, SECRETARIAS DE MEIO AMBIENTE, SECRETARIAS DE SAÚDE, RECEITA FEDERAL, DELEGACIA DO CONSUMIDOR, DELEGACIA DE CRIMES CONTRA A ORDEM TRIBUTÁRIA, MINISTÉRIO DO TRABALHO, MINISTÉRIO PÚBLICO DO TRABALHO, MINISTÉRIO PÚBLICO ESTADUAL.

É o único segmento econômico que tem obrigação de informar o preço de compra, o preço de venda dos seus produtos e com uma tolerância de 0,5% nos equipamentos volumétricos, nas misturas do anidro ou no biodiesel, nas impurezas, mesmo sabendo que a nossa mercadoria, até chegar aos postos, passam por vários modais (navio, trem, caminhão, balsa).

Empregamos, geramos renda, somos uma ilha de serviços para a sociedade (iluminação pública, segurança, lanchonetes, cafeterias, farmácias, banco 24 horas, entre outros). Sofremos concorrência desleal por parte dos supermercados que vendem barato os combustíveis com um único intuito de utilizarem os postos como atividade marginal, querendo apenas o fluxo dos clientes para vender produtos alimentícios, de vestuário, limpeza, entre outros itens. Além de sempre sofrer com assaltos nos postos, assaltos de malotes, roubos dos caminhões, adulteração por parte de maus revendedores. Temos carga tributária de 50% em média nos combustíveis e a nova política de preços da Petrobras. Além disso tudo, sofremos nas mãos das distribuidoras, que detêm mais de 75% e ainda elegem aqueles que devem ganhar ou perder.

Muitos revendedores não entendem a importância do poder associativo, participar dos movimentos em defesa da categoria. O momento em que vivemos é decisivo para a sobrevivência dos revendedores, principalmente dos pequenos e médios.

Então, apelo a todos, que deixem as vaidades de lado, não deixem as diferenças serem maiores do que os objetivos em defesa do revendedor de combustível. Precisamos, neste momento, da união de todos.
Que Deus nos proteja.

Fonte: Sindicombustíveis PE – adaptação

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plano de marketing

Devo pagar o plano de marketing da distribuidora?

Há mais de uma década nós revendedores participamos dos eventos anuais de lançamento do plano de marketing das distribuidoras. São dias de festas, jantares extravagantes, shows com artistas famosos e hospedagem em hotel cinco estrelas. Uma organização magnífica, mas no final não passa de uma lavagem cerebral. Mostram somente maravilhas e não a realidade do revendedor. O único interesse das distribuidoras é demonstrar a força da marca deles, lançar novos serviços agregados à taxas de royalties e  convencer os revendedores que o resultado do plano de marketing é totalmente positivo.

Viagens e corridas automobilísticas eram, no passado, uma estratégia da distribuidora para incentivar a assinatura dos planos de marketing. Hoje nem isso mais é gratuito. Para viajar em cruzeiros e festas da companhia você tem que bater metas altíssimas de total interesse deles. Tem que cumprir a cartilha deles de modo 100% alinhado.

Vamos pensar um pouco: será que somos obrigados a aceitar um serviço no qual não temos interesse? Para vender combustível somos mesmo obrigados a aceitar e participar do plano de marketing? NÃO!

O custo do plano de marketing é na maioria das vezes superior a R$1.200,00 mensais, ou seja, quase R$15.000,00 por ano. Você considera que o resultado é satisfatório? Acha que vale a pena? Ou será que a diferença do preço do combustível em relação à bandeira branca já seria suficiente para manter um planejamento de marketing anual próprio do seu posto? Sem contar o agravante que o banco de dados de seus clientes fica com a distribuidora. Isso não seria o suficiente para elas custearem o próprio plano de marketing?

Para piorar, hoje em dia, as distribuidoras estão adicionando o plano de marketing no contrato de fornecimento de combustível, ou seja, se em média os contratos de fornecimento duram 5 anos, você irá gastar quase R$75.000,00 para patrocinar a marca da distribuidora. Nós, revendedores, não somos obrigados a aceitar isso. Sim, podemos recusar e parar de “doar” dinheiro para que as grandes distribuidoras apareçam e lucram cada vez mais com o nosso investimento.

Assinamos contrato de distribuição de combustível por 5 anos e não contrato de plano de marketing. O contrato do plano de marketing é anual, ou seja, o revendedor não é obrigado a renovar ao final do ano se não estiver satisfeito com o serviço, mesmo se o contrato de distribuição de combustível não tenha acabado. Mas infelizmente as três maiores distribuidoras te obrigam a renovar. Nossas “parceiras” alegam que o contrato é padrão e não pode ser mudado.

Procure o sindicato de seu estado, converse com os advogados e entenda melhor as particularidades de seu contrato. Precisamos inverter a ordem de assinar, arrepender e só depois levar o contrato ao sindicato ou advogado de confiança. Estamos justamente no período de renovação dos contratos de plano de marketing, se você está sentindo que a renovação não será satisfatória financeiramente para você e seu posto, procure o seu assessor e mostre sua insatisfação. Caso não tenha retorno positivo procure o seu sindicato e/ou advogado.

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empoderamento da revenda

Empoderamento da revenda: chegou a hora de tomarmos as rédeas do negócio

O aumento de participação no mercado dos postos bandeira branca mostra a nova realidade da revenda brasileira.  Roni Cunha e Renato Mendes,  no livro“Mude ou morra”, um trecho cita o termo “power to the people”. Já ouviu falar? Em uma tradução livre, seria algo como “poder às pessoas”, o empoderamento.  E no nosso caso, o empoderamento da revenda.

Realmente o revendedor está repensando toda a sua proposta de valor para atender seu cliente. Não podemos mais ser reféns das distribuidoras, o modelo de relação comercial que os “dinossauros” nos oferecem é um modelo da velha economia, onde, se você quisesse comprar qualquer coisa, teria que se comportar como a empresa determinasse.

Simplificando meu pensamento, a ideia das distribuidoras é estipular antecipadamente um valor insignificante por cada litro a ser vendido durante um prazo enorme. Esse modelo sobreviveu muito bem no passado quando havia margens melhores, por conta disso, alguns revendedores já me confidenciaram que têm saudade da época da regulação de preços pelo governo.

Hoje o revendedor não consegue mais aceitar essa forma de contrato de fornecimento de combustível das distribuidoras, os tempos mudaram, mas a política das companhias não evoluiu. Não há nenhuma lógica em receber um valor de R$0,05 por litro antecipado e comprar com um custo de R$0,15 mais caro durante todo o prazo do contrato, são juros piores que dos empréstimos bancários.

Além disso, os contratos possuem cláusulas com multas muito maiores do que a soma dos valores recebidos antecipadamente.

Para completar meu raciocínio, o contrato antes era de fornecimento de combustível, depois adicionaram obrigatoriedade em montar loja de conveniência e franquia de troca de óleo. É obrigatório que se contrate um plano de aproximadamente R$1.200,00 mensais para manter o planejamento de marketing da distribuidora e pagar royalties sobre faturamento das lojas que constam no contrato, mesmo já comprando os lubrificantes e produtos da loja de conveniência da própria distribuidora.

Na nova economia quem manda é o cliente, isso significa servir como ele quer ser servido, não como você acha mais conveniente para o seu negócio. Nós, revendedores, tivemos que nos adaptar, colocamos máquinas de cartão de crédito sem fio, calibradores nas bombas, melhoramos o atendimento. E as distribuidoras? Somos seus clientes, elas não irão se adaptar? Os modelos de contratos têm que ser revistos com urgência. Na minha opinião falta ouvir mais a revenda para entender o por quê desse crescimento dos postos bandeira branca.

Chegou a hora da revenda tomar as rédeas de seu negócio e o ClubPetro está pronto para lhe ajudar, crie um modelo onde você seja o proprietário de seu banco de dados e potencialize o seu negócio através de análises do perfil de relacionamento de seu cliente e não mais pelo preço baixo na bomba.

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Boas práticas

5 boas práticas para conquistar seus clientes

Diariamente tenho uma rotina de conversas com revendedores, seja para apresentações do sistema ClubPetro, dúvidas do dia a dia ou simplesmente um bate papo sobre negócios, pela amizade que construímos. E nessas conversas, assimilo algumas boas práticas.

Isso é o legal de desenvolver um sistema que foi desenvolvido para atender  minha rede e hoje está implantado em centenas de postos Brasil afora.  Aprendo mais que ensino e isso é gratificante, mostra que o nosso caminho está certo e que a revenda tem que tomar as rédeas do negócio.

Partindo dessas conversas e da minha rotina como revendedor, listo abaixo 5 boas práticas para conquistar seus clientes e que podem transformar seu posto de combustível.

1.Posto de Destino – o seu posto de combustível não pode ser somente um ponto de passagem, o motorista tem que ter atrativos para sair de casa e ter como destino o seu posto. Não existe mais essa ideia de oferecer apenas combustível, esse tipo de revendedor tem os dias contados.

2. Calibradores nas ilhas de abastecimento – muitos revendedores têm resistência em colocar o calibrador próximo às bombas, com receio de o cliente não abastecer e somente calibrar, gerando filas e atrasos nos abastecimentos. Coloquei calibradores nas ilhas dos meus postos e posso garantir que funcionou muito bem, os motoristas ficaram muito satisfeitos. Deixe um calibrador self-service distante das bombas para os clientes que não abastecem naquele momento.

3. Lava-jato – cerca de 70% dos revendedores que converso não possuem lava-jato no posto ou terceirizaram o serviço. Sempre colocam questões ambientais como o um problema para essa operação, preferem penalizar o cliente ao regularizarem. Os postos que investem nisso e tratam o lava-jato como um negócio, têm muito sucesso. Um motorista lava o carro em média 2x ao mês, o lava-jato bem trabalhado tem um enorme potencial, principalmente pelo descaso da concorrência.

4. Loja de Conveniência – enquanto nos EUA a loja de conveniência virou o principal negócio do revendedor, aqui no Brasil ainda é um desafio. Falo sempre que essa atividade comercial separa os “posteiros” dos “gestores”. Controlar um negócio com 5 produtos que ficam estocados dentro de um tanque subterrâneo é muito mais fácil do que administrar uma loja com 5.000 itens.

5. Descarregamento de Combustível – se o seu posto é bandeira branca, sua preocupação em relação à qualidade do combustível deve ser redobrada. Incentive seus funcionários no uso de máscaras e equipamentos de segurança. O posto sem bandeira tem que mostrar preocupação com qualidade ainda mais que os postos bandeirados.

As 5 boas práticas que citei acima demonstram, tanto aos clientes, como aos funcionários, que um posto pode (e deve) ir além do que apenas um comércio de combustíveis.
O cliente precisa enxergar seu posto como um diferencial, tanto nos serviços oferecidos, como no atendimento e, principalmente, sentir-se parte importante de todo o processo.

Um programa de fidelidade próprio pode ser também um diferencial. Conquiste, fidelize e beneficie seu cliente. Demonstre, através de benefícios e prêmios, a importância que ele tem para o seu negócio.

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quebra de caixa

Quebra de caixa de frentistas: um problema que contamina

Quando voltei da capital para trabalhar nos postos da família quis implantar um modelo de gestão mais focado em padronização de atendimento, como a prática de reuniões mensais com gerentes e frentistas, que continua até hoje. No início as reuniões eram basicamente focadas nos problemas colocados pelos frentistas, eu queria entender mais a realidade do negócio. Assuntos relacionados à quebra de caixa ocupavam 50% do tempo da reunião, o que a tornava improdutiva.

A quebra de caixa do frentista ocorre no momento em que ele quita seus abastecimentos e o valor para o pagamento é inferior ao de abastecimentos. Diante da falta, o operador de caixa lança o débito como quebra de caixa para o frentista ou para o turno inteiro.

Esse problema gera desmotivação da equipe e acaba criando um péssimo clima na empresa de desconfiança entre colaboradores. Ocorre com mais frequência em postos que não trabalham com algum equipamento de identificação de abastecimentos por frentista, ficando mais vulneráveis à fraudes.

Normalmente os postos optam por dividir a razão quando há quebras de caixa e o prejuízo é dividido entre a equipe que trabalhou no turno em que ocorreu a quebra. O frentista honesto paga a conta pelo desonesto.

Sempre na semana posterior à reunião mensal a quebra de caixa era mínima, isso me deixava ainda mais indignado. Outra situação desagradável era descontar no contracheque a quebra de caixa de funcionários antigos, que são honestos e eu sabia disso, mas essa era a regra do jogo. O funcionário produtivo ficava improdutivo e a bonificação por metas alcançadas não surtiam efeito devido à insatisfação com a empresa.

Buscando uma solução, implantei um equipamento de identificação do abastecimento por frentista e foi uma solução imediata. Da noite para o dia a quebra acabou. Em algumas poucas situações, alguns tentavam me provar que voltaram troco errado, mas uma conversa olho no olho fazia com que isso não se repetisse.

Para evitar que o operador de caixa também tivesse quebras ou erro de lançamentos passamos a adotar semanalmente a “batida de caixa”, onde o gerente tira a leitura x da impressora fiscal e confere o caixa, sem aviso prévio. Desse modo ficamos duplamente protegidos, pois além de nos certificar do bom trabalho, é uma garantia que as sangrias estão atualizadas com o valor no caixa, uma das preocupações da fiscalização da Receita Estadual, que também faz uma “batida de caixa” quando vem nos fiscalizar.

Desde então já se passaram quase 10 anos, a quebra de caixa que passava de R$2.000,00 mensais hoje não chega a R$100,00 para toda a equipe.

A quebra de caixa é fator comprovado de afastamento dos bons colaboradores e como revendedor, meu conselho é que uma boa gestão convivendo com a quebra de caixa é algo impossível e inviável.

A implantação de um equipamento de identificação de frentista é uma das melhores decisões que tomei como gestor. O investimento é em média de R$ 10.000,00 e vai depender do modelo e marca da placa de automação e se é necessário trocá-la.

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revendedor bandeira branca

Minha experiência como revendedor bandeira branca

Após 20 anos bandeirado na Texaco e Ipiranga, resolvi em novembro de 2017 virar bandeira branca. Vou contar o porque dessa decisão e qual minha experiência como revendedor bandeira branca nesses 5 meses.

Foi uma decisão difícil, nosso posto sempre foi caracterizado pela parceria com uma distribuidora e de certa forma o revendedor bandeirado tem preconceito e medo de virar bandeira branca. Às vezes a resistência ao posto bandeira branca é maior do próprio revendedor do que o cliente, que já confia em sua empresa.

O momento atual da economia nos ajudou a tomar tal decisão, as margens estão apertadas, houve queda de consumo do motorista pelos altos custos dos combustíveis. No meu caso, um fator determinante para essa mudança é a proximidade com Belo Horizonte, estamos distantes 100 km da capital mineira e há vários anos BH trabalha com margens muito baixas e isso reflete no interior. Não temos o volume de um posto da capital, portanto não podemos brigar com eles na placa de preço.

Diversos clientes abastecem na capital mineira, principalmente os clientes de tanque cheio, e questionam a diferença de preços de nosso posto com um posto da capital. O revendedor do interior teve que se adaptar, hoje trabalhamos com mais margem e menos volume do que o passado. Para sobrevivermos a essa crise, tivemos que deixar de lado a vontade de vender muito para adaptarmos ao objetivo de quitar as contas em dia.

O estopim para a rescisão com a distribuidora foi justamente os postos da capital com nossa mesma bandeira, como poderiam vender mais barato que meu preço de custo? Eu não entendia isso e muito menos o meu cliente, que a cada dia passava a frequentar mais os postos de BH e menos os meus postos no interior. Vi que era hora de sair de cena e me reinventar como revendedor independente.

De certa forma eu estava preparado para a mudança, temos 54.000 usuários cadastrados em nosso programa de fidelidade, em uma cidade de 110.000 habitantes, quase 50% da população, mais de um cartão por domicílio. Nunca nos vendemos para os planos de fidelidade das distribuidoras, todo o banco de dados é de nossa propriedade. Estávamos livres para a mudança e com muita munição para não perder nossos clientes.

Enviei um comunicado da nossa saída à distribuidora, alteramos na ANP para bandeira branca, criamos uma marca própria e priorizamos comprar de bandeira branca em marcas mais tradicionais, afim de diminuir a resistência com nosso cliente.

Hoje, após 5 meses como bandeira branca, plenamente satisfeitos, nossa margem cresceu R$0,12 num posto de 400m³. Nossos clientes não nos abandonaram, acreditam no compromisso de qualidade que sempre tivemos, independente de quem nos fornece os combustíveis.

Na verdade, hoje penso que meu lucro ficava com a distribuidora, que meus negócios estavam ruins e eu acreditava que não teria como reverter, mas agora penso a contrário.

Outro ganho significativo foi o parâmetro de preços de custos, temos outros postos bandeirados que agora têm que se adaptar a uma pequena margem de diferença em relação aos nossos postos bandeira branca. O revendedor que tem uma rede de postos necessita desse parâmetro, e meu conselho como revendedor tanto bandeirado, como independente, é que, em uma rede, não se pode deixar de ser independente, nem que seja com apenas um posto.

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