loja de conveniência

Regionalismos em lojas de conveniência

Como consultora de lojas de conveniência, tive o prazer em atuar em quinze ricos estados brasileiros que me ensinaram muito sobre regionalismo.

Todo proprietário gosta de agradar o seu cliente, pois é fato: todo cliente feliz gasta mais, retorna e até indica a sua loja. Pensando assim, cada um do seu jeito faz da sua loja o melhor que é possível: planeja móveis para ter um bom aproveitamento de espaço, escolhe geladeiras potentes para a bebida estar sempre gelada, escolhe uma equipe simpática e abastece bem. Mas abastece bem com o quê?

Você: “- Ah, com os produtos que todo mundo conhece, que tem maior giro”.
Eu: “Ok. E fora os produtos comuns, você coloca aqueles produtos que só têm no seu estado? Ou melhor, na sua região?”

Pois bem, colocar produtos regionais é sem dúvida um super diferencial. Mas não se engane pensando que precisa ser o mais barato. Quando falamos de regionalismo, precisamos oferecer o que há de melhor, independente do valor. Tem que ser aquele produto que, quando o cliente encontra, arregala o olho e chama a outra pessoa que está com ele para mostrar.

Seja ele atrativo pela tradição ou pelo sabor. E esses produtos variam de R$2 a R$100, pois vão desde um docinho até uma garrafa mais cara que os clientes levam para presente, especialmente se for um posto de rodovia. Existem postos que aproveitam deste atrativo e viram referência por ter produto regional.

Na semana passada estive em Pernambuco e “Santo Regionalismo!”. Abasteci em um posto que fazia tapioca de coco fresco ralado na hora com queijo coalho, um absurdo de gostosa, nunca mais vou esquecer. Voltei lá mesmo sem precisar abastecer só para comer a bendita tapioca, que além de deliciosa, acompanhava um atendimento todo especial próprio dos pernambucanos.

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estoque em loja de conveniencia

Gestão de estoque em loja de conveniência

Na loja de conveniência usa-se a mesma lógica de casa, na gestão de estoques. Uma ou duas vezes no mês se faz a compra maior, com todos os itens. Porém, semanalmente, são adquiridos os itens de alto giro: bebidas, cigarros e alimentos da estufa. Geralmente nestes 3 segmentos estão concentrados 80% do nosso giro. Só indico compras em volume se o desconto for significativo ou se o prazo de pagamento for longo o suficiente para poder girar todo o produto antes de pagá-lo.
Ter uma boa organização é importante para se ter controle do estoque. Prateleiras de aço inox ajudam a manter tudo bem limpinho, evitando insetos. Colocar os produtos organizados por setores mesmo nas prateleiras ajuda muito, assim você consegue ver a variedade sem esquecer de uma caixa atrás, que geralmente vence e se perde por pura desorganização ou falta de espaço.

Para a melhor gestão de estoque para sua loja de conveniência, preparei 3 dicas:
1. Produtos leves como embalagens, snacks (Elma chips, polvilho e pipoca) ficam sempre nas prateleiras mais altas, porque tomam muito espaço e por serem leves e fáceis de tirar de lá. Tudo que é pesado fica mais em baixo, como bebidas.
Para lojas pequenas não é necessário ter um estoque alto já que a área de vendas pode ser usada como estoque, tendo exposto o seu capital de giro e assim reduzir o valor do seu dinheiro (escondido). Mas existem lojas que não possuem espaço para expor todo o capital de giro, ou por ter um giro muito alto de alguns itens, precisam do estoque. Cabe a você medir qual é o seu limite. Uma sugestão é sempre ter entre 30% e 50% do giro em estoque para não perder vendas pelo excesso de zelo em reduzir o capital de giro, o que leva a quebra da falta de produto.
2. Para quem tem estoque quadrado, aproveite as paredes para preencher com prateleiras enquanto o centro fica melhor ocupado com bases de empilhamento que serão cheias de packs. Cada pilha de pack com um produto. É importante ter a gestão do estoque e uma vez por semana olhar as validades, trazer para cima das pilhas os antigos e baixar os novos, ou para a frente (caso esteja na prateleira).
Dividir o estoque em áreas não se trata de organização, mas de norma. Alimentos não podem ser misturados a produtos de limpeza e produtos vencidos precisam ficar separados de alguma forma (pode ser em caixa, cesto ou em prateleiras sinalizadas), para evitar reabastecimento da loja com produto vencido. Talvez não seja do seu conhecimento mas a cada unidade de produto vencido na área de loja pode-se receber multa de até R$5.000. Prejuízo por falta de gestão que detona qualquer lucro.
3. Ter uma prática do caixa em momentos de menor movimento, verificar as validades dos produtos da área de vendas é indicada. Assim como dentro do estoque, área de total responsabilidade do gestor, deve-se organizar datas de validade e variedades em meio período do dia de menor movimento da loja.
E você? Tem uma gestão de estoque facilidade em sua loja de conveniência?

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sucesso nas vendas da Loja de Conveniência

Você sabe quem contratar para o sucesso nas vendas da Loja de Conveniência?

Na hora de recrutar a equipe, você sabe qual perfil contratar para o sucesso nas vendas da Loja de Conveniência? Se você é proprietário de uma loja de conveniência e não foi atropelado pela rotatividade que veio junto com as novas gerações, especialmente nos últimos 10 anos, sinta-se um privilegiado.  Mas infelizmente essa não é a realidade da maioria e no texto de hoje, apresento quais características devem ser levadas em consideração no processo de contratação para sua loja.

Dentro da loja, a primeira posição que vem à cabeça é a do caixa, hoje denominado “caixa atendente”. Com tanto produto exposto não da mais para a pessoa ficar parada atrás do caixa, só registrando e dando troco, num sistema moderno que detalha tudo, e sinceramente só “falta falar”. Hoje o caixa tem outras funções nas horas calmas da loja, como reabastecer geladeira e dar apoio ao atendimento em geral.

Há quem diga que um bom caixa é aquela pessoa concentrada, que nunca erra a conta e que tem controle do dinheiro e de tudo que os clientes consomem. Mas avaliando bem essa pessoa, nem sempre é a mais simpática, o seu foco é o controle e geralmente não está preocupada em ser “camarada”, e aí é que está o desafio: encontrar um profissional concentrado, que consiga atender bem e que transmita calma e segurança no trato com os clientes, que na maioria das vezes já entram apressados na loja.

O segundo personagem na nossa equipe é o atendimento. É quem assa salgados e bolo no tempo certo para deixar tudo fresquinho, atende ao pedido do cliente e assim que ele sai é o primeiro que libera a mesa, deixando-a disponível para o próximo.

Esse funcionário deve ser muito comunicativo e educado, olhar o cliente no olho para demonstrar atenção. É o atendente que tem a maior probabilidade de aumentar o ticket médio, oferecendo mais um item ao pedido original do cliente e por isso é tão importante a simpatia, porque simpatia vende. Sem deixar de lado o cuidado com a higiene, desde lavar bem as mãos até a limpeza dos equipamentos da loja como estufa, máquina de café e tudo que for instrumento do seu trabalho.

O nosso terceiro personagem é o gerente de loja, que deve ter como uma de suas características a liderança para manter a equipe unida e focada no mesmo objetivo, assim como é importante ser um bom negociador para comprar bem e melhorar o preço final dos produtos ou a margem da loja.

A organização é essencial para evitar a falta de produtos assim como um bom controle das validades, mesmo que essa última responsabilidade tenha sido delegada a outro funcionário. É fundamental saber controlar para administrar bem o capital de giro da loja. E uma última característica a se considerar é a disponibilidade de horário para a necessidade de uma inspeção fora de hora, se necessária.

Pode ser que a sua loja nem tenha estas três posições por ser pequena ou que você tenha outras mais (estoquista, cozinheiro, padeiro, estagiário), por ser maior. O importante é ter bem definidas as características de cada função, para aumentar as chances de acerto. Umas das coisas que mais desanimam é treinar alguém que não tem condições de executar um bom trabalho e isso, no final das contas, gera muito prejuízo pelo tempo perdido e pela falta de aproveitamento do cliente que entra na loja.

Boas vendas!

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consumo na loja de conveniência

Consumo na loja de conveniência é influenciado pelo abastecimento?

O que um almoço tradicional de domingo ou um jantar no estilo gourmet podem ensinar sobre as vendas na loja de conveniência? Ficou curioso? Então leia o texto e entenda como o consumo na loja de conveniência é influenciado pelo seu abastecimento.

No tradicional almoço de domingo na casa da avó, a mesa é sempre farta e muitas vezes exagerada, cheia de opções que às vezes nem combinam e que você certamente não faria com tanta variedade em casa. Além da fartura, aqueles pratos te remetem à infância e você come um pouco de cada, misturando o que não deveria, já que, segundo a nutricionista, só é permitida uma opção de carboidrato, mas você acaba pegando umas três e se farta.

Agora vamos pensar em outra situação. Você é convidado para um jantar na casa de um amigo, com “espírito” de gourmet, que serve um prato bacana, mas em porções reduzidas. Só de olhar você já sabe que serve apenas uma vez para cada pessoa (sem chances de repeteco como na casa da avó). Você fica um tanto intimidado porque tem receio de servir muito e faltar para alguém e acaba servindo menos do que gostaria. Volta para casa e tem que comer alguma coisa, pois o jantar não foi suficiente, apesar de delicioso.

Essas duas analogias servem bem para ilustrar o que devemos fazer na Loja de Conveniência. Abastecer com fartura  gera uma imagem positiva e incentiva o consumo. A fartura chama a atenção desde a mesa do almoço da casa da avó até à sua Loja de Conveniência.

Ao invés de colocar 5 pacotes de biscoito, coloque 10 de cada sabor e faça com que a sua gôndola fique bem cheia. Evite deixar produtos no estoque e exponha o seu capital de giro. Além de tornar a sua loja mais atrativa, conseguirá trabalhar melhor o estoque. Coloque 8 pães de queijo na estufa e não 4, garanto que você vai vender mais, vai transmitir uma ideia de novo.

Usando melhor esse exemplo dos salgados, não tem coisa pior do que você chegar à loja e ter apenas um salgado exposto…mesmo que ele esteja ali há apenas 10 minutos, dá a impressão de que passou o dia todo te esperando e por isso a chance de vender o último salgado é sempre menor.

A sugestão da consultora é: caso não dê para ter variedade e quantidade, diminua a variedade (mix) e tenha maior quantidade dos produtos disponíveis na loja. Como no jantar do amigo que falei no início do texto, se for para servir um prato só, que seja o suficiente para que todos se sirvam à vontade.

No caso da loja, os clientes prcisam ter a impressão de que o produto é novo e também tem um bom preço. Esse é um outro detalhe que a fartura traz: a sensação de ser um bom negócio. Como aquela pilha gigante de sabão em pó que o supermercado faz no meio do seu caminho: se procurar na seção de limpeza encontrará  outras marcas com melhor custo-benefício.

Garanto que seguindo essa prática da fartura na exposição, suas vendas irão melhorar.

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margem e compra em loja de conveniência

Margem e compra em loja de conveniência

Quando se fala em economia ou rentabilidade, o foco é sempre o faturamento. Mas pouco se aborda sobre margem e compra em loja de conveniência. Uma das razões é que margem está muito relacionada ao custo fixo do negócio e ao atendimento oferecido e a compra porque poucos realmente têm uma estratégia definida para este processo.

Falando um pouquinho sobre margem, uma dica é evitar percentuais fixos por categoria, precisamos ser lógicos em relação à compra e à concorrência, outro ponto é respeitar limites máximos (para não prejudicar o giro) e mínimos (para evitar perder lucros sobre produtos que vendem naturalmente).

Tratando superficialmente o assunto loja de conveniência, muitos concentram seus esforços no estoque, na arrumação da loja e no treinamento da equipe, mas esquecem da compra. Comprar se não for o principal fator de sucesso da venda, está entre os mais importantes e, nessa arte da negociação, cada empresário escolhe a estratégia que melhor atende o seu negócio: volume ou mix em baixas quantidades.

Quem opta pela compra volumosa consegue melhores preços e consequentemente reflete no giro, pelos preços atrativos. Já quem opta por ter estoque enxuto, compra em pequenas quantidades, perde no diferencial de preço, mas consegue ter maior controle dos inventários.

A escolha do estilo de compra depende do perfil do cliente final, do conhecimento de giro da loja e da maturidade do  do gestor.

A maioria das lojas de conveniência trabalha com a estratégia mista, comprando volume de alguns produtos e mix de outros. O que faz muito sentido, já que 80% das vendas são de 20% dos produtos do mix.

Eu gostaria de propor um desafio aos leitores:

1. Descobrir quais são os produtos que possuem influência em 80% da sua venda.
2. Fazer uma pesquisa de preços destes produtos na concorrência;
3. Acompanhar as compras destes produtos durante a semana;
4. Reavaliar a sua rentabilidade.

Se dedicássemos o mesmo cuidado aos produtos da loja que dedicamos aos da pista, certamente identificaríamos oportunidades de mix (variedade), para atendermos melhor nossos clientes de conveniência e melhorarmos a rentabilidade do negócio.

“Boas compras”!

Por Pricila Cantú

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centros de convivência

O básico sempre foi o essencial

Qualquer pessoa que tenha trabalhado com comércio 20 ou 10 anos atrás sabe que a nossa vida era inacreditavelmente mais simples, com base na lei da oferta e da procura. Quando um cliente entrava na loja de conveniência já tinha pensando ou decidido o que queria, ou precisava tanto do seu produto que ficava feliz só de encontrá-lo. Não existiam tantas ofertas e nem pesquisa on line. O básico sempre foi o essencial. Bons tempos!

Tanta tecnologia surgiu nesses últimos anos, aumentando a oferta de produtos e criando um novo perfil de cliente, que transformou o ofício de “vender” em tarefa suada. A concorrência não esta só no comércio da esquina, mas também na pista, porque o cliente pesquisa preços pelo celular. E isso tira qualquer um do prumo. Na ânsia de se destacar pelo serviço prestado, alguns gestores se perdem… complicando tanto a operação, que a equipe não consegue executar e nem o cliente entender.

Aprimorar a operação é uma tarefa louvável e desafiadora, mas ela só deve ser feita se for possível. Ter uma equipe que a execute bem, com padrão em todos os turnos é primordial e, isto só é possível com treinamento e supervisão.

Do lado oposto da inovação, está o estilo antiquado, conhecido como básico, e que está voltando, como aquela moda que sempre volta. Baseado na redução de despesas, este estilo prima pela execução do “básico bem feito” e tem como objetivo simplificar a operação e assim facilitar o trabalho, mesmo com uma equipe enxuta.

O estilo básico é baseado em quatro pilares racionais: limpeza, iluminação, padronização e abastecimento; e um emocional: atendimento. Juntos, estes 5 pontos balizam um bom comércio. Este estilo básico sempre foi o essencial.

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