De acordo com dados da Agência Nacional de Petróleo (ANP), nos dois últimos anos o número de postos independentes, conhecidos como postos de bandeira branca, saltou de 16.171 para 17.134. Com isso, eles passaram a ocupar 41,1% do mercado nacional de combustíveis, contra 39,8% do ano anterior.

Além disso, em 2016, quase mil novos postos abriram no Brasil sem destacarem em suas fachadas as marcas Ale, Shell, BR, Ipiranga ou qualquer outra relacionada a alguma distribuidora. Mas o que explica esse fenômeno?

Confira as respostas para essa questão neste artigo.

1. Os postos de bandeira branca são legais?

O primeiro ponto que vamos observar diz respeito à legalidade dos postos de bandeira branca. Para tanto, vale destacar a Resolução ANP nº 41, de 2013, que estabelece os requisitos que devem ser cumpridos por uma revenda varejista de combustíveis automotivos para ser autorizada a atuar no setor.

De acordo com o Artigo 22 da referida Resolução, o revendedor de combustíveis é obrigado a adquirir combustível automotivo de distribuidor autorizado pela ANP para exercer a atividade. No entanto, a Resolução não define a obrigatoriedade de o revendedor vincular a própria revenda a qualquer marca. Nesse caso, o revendedor fica obrigado a identificar claramente junto à bomba de combustível a origem dos produtos que está revendendo.

Em outras palavras, isso significa que desde que cumpram o que estabelece o Artigo e que revendam combustíveis de qualidade comprovada, os postos de bandeira branca atuam em perfeita sintonia com a lei.

2. A escolha da bandeira branca

Quando opta por atuar de maneira independente, o revendedor abre mão de uma série de benefícios que o vínculo às grandes marcas proporciona. A começar pela visibilidade que recebem nas campanhas publicitárias e nas ações de marketing, o que favorece diretamente as revendas.

Além disso, os postos de bandeira branca perdem o acesso à estrutura das distribuidoras, que oferecem suporte na manutenção de equipamentos, no transporte dos combustíveis, no planejamento das instalações, entre outras vantagens.

Vale ressaltar que várias bandeiras mantêm marcas próprias de lojas de conveniência — como a Shell Select e a Am/Pm, da bandeira Ipiranga. Portanto, quando optam pela bandeira branca, os revendedoras também não podem se beneficiar dessas franquias que, por si, representam negócios importantes.

Então, o que leva um empresário a abrir mão de uma marca de sucesso e das vantagens que ela oferece? A resposta é muito simples: a possibilidade de comprar combustíveis por preços mais baixos, o que aumenta a competitividade do estabelecimento.

Agindo dessa forma, o revendedor de bandeira branca deixa de pagar o valor que a marca das grandes distribuidoras agrega ao combustível e consegue revender por preços mais baixos, atraindo mais compradores, o que aumenta o faturamento. Ao mesmo tempo, é possível manter uma margem de lucro interessante, sem onerar o consumidor, o que também justifica a escolha.

E quanto a fidelizar os clientes, já existem no mercado programas de fidelidade exclusivos para postos de combustíveis. Enquanto um posto bandeirado acaba se tornando refém dos planos das distribuidoras, os postos de bandeira branca podem fidelizar seus clientes no próprio posto, tendo maior chance de reter e se relacionar diretamente com seu cliente.

3. A fama da baixa qualidade

A história dos postos sem bandeira começou no início dos anos 1990, quando o governo Collor desregulamentou o setor de combustíveis e liberou os preços na distribuição e nas bombas. Na esteira dessa nova realidade, surgiram centenas de distribuidoras que não tinham nenhum vínculo com as marcas tradicionais.

Como os critérios técnicos e econômicos para o setor não foram redefinidos, grande parte das novas empresas passou a atuar de maneira indisciplinada, sonegando impostos e adulterando combustíveis. Mesmo assim, elas começaram a conquistar uma importante fatia do mercado, o que, naturalmente, não agradou às empresas tradicionais.

Afinal, com a competição desigual, as detentoras das marcas famosas que atuavam na legalidade tiveram de enfrentar significativas perdas econômicas e financeiras.

Diante desse quadro, as empresas responsáveis por marcas reconhecidas iniciaram o contra-ataque. Para tanto, bastou relacionar os preços baixos dos postos independentes aos produtos de baixa qualidade, que eram misturados a substâncias proibidas, o que, de fato, acontecia com frequência.

Assim, a fama da baixa qualidade logo foi associada aos postos de bandeira branca. Todavia, a partir do marco regulatório do setor de combustíveis, definido pela Lei Federal nº 9.478, de 1997, e da criação da ANP naquele mesmo ano, foram iniciados os esforços para devolver a moralidade para o setor dos combustíveis. O primeiro passo foi concentrar na prevenção à adulteração de combustíveis.

Aproveitando essa oportunidade, as distribuidoras tradicionais buscaram reforçar ainda mais a ideia de que adquirir combustíveis nos postos bandeirados era garantia de qualidade para o consumidor. Porém, com o tempo, essa realidade se transformou bastante, como veremos a seguir.

4. Tendência favorável à bandeira branca

A partir do marco regulatório, quando as irregularidades do mercado passaram a ser reprimidas e punidas, a capacidade de atuação dos pequenos distribuidores que trabalhavam de maneira ilegal foi bastante limitada. Com isso, as empresas detentoras das grandes marcas recuperaram boa parte do mercado perdido.

Porém, a instabilidade dos anos 1990 já havia causado alguns danos para empresas internacionais importantes, como a Esso e a Texaco, que resolveram se retirar do mercado brasileiro. A Esso, por exemplo, foi adquirida pela Cosan, enquanto a Texaco foi comprada pelo Grupo Ultra e, mais recentemente, tentou sem sucesso o controle da Ale Distribuidora.

Dessa maneira, o mercado nacional de combustíveis foi se acomodando em um novo paradigma, de maior participação das empresas nacionais e também de estabelecimento da presença de distribuidoras independentes mais sólidas do que aquelas que atuavam no país nos primeiros momentos. Contudo, as oportunidades de novas aquisições permanecem, com destaque para aquelas relacionadas às distribuidoras de atuação regionalizada e de escala reduzida, o que reforça esse segmento.

Outro aspecto que precisa ser considerado e que é favorável ao mercado das distribuidoras independentes diz respeito à infraestrutura logística de distribuição e de revenda de combustíveis. É preciso considerar que a expansão dessa infraestrutura depende de grandes investimentos, que precisam ser realizados em longo prazo.

Diante disso, é mais natural uma empresa regional atender à demanda da área onde atua do que outra, de fora, construir uma nova base de distribuição. Considerando que o Brasil é um país de vasta extensão territorial, onde ainda há possibilidade de expansão, a perspectiva da atuação das distribuidoras de menor porte nos vários mercados existentes e que não são atendidos de maneira consistente pelas grandes marcas é bastante reforçada.

Em sentido oposto, contrariando toda essa tendência favorável às distribuidoras independentes, há o fato do negócio de distribuição de combustíveis exigir economia de escala. Isso o torna mais apropriado para as empresas que conseguem cobrir um território maior, com capacidade para ofertar ao consumidor um atendimento personalizado e um portfólio de produtos mais diversificado do que as independentes conseguem oferecer.

Contudo, como atualmente há no Brasil um ambiente de negócios que, de modo geral, é positivo para a distribuição de combustíveis, a competitividade se torna mais ordenada. Dessa forma, as distribuidoras e as revendedoras independentes continuam alcançando novos mercados.

5. Existem riscos nos postos de bandeira branca?

A atuação das grandes marcas nacionais e estrangeiras que respondem por grande parte da distribuição de combustíveis no Brasil e que detêm um poder econômico consistente, por muito tempo trabalhou para criar duas imagens básicas. A primeira afirma que o combustível vendido em um posto de bandeira reconhecida, certamente, possui qualidade elevada.

A segunda tenta levar o consumidor a acreditar que o contrário também é verdadeiro: abastecer em postos de bandeira branca é certeza de problemas com combustíveis adulterados.

Afinal, aquela ideia construída nos anos 1990, que vinculava os preços baixos à adulteração dos produtos das revendas sem bandeira, ainda permanece presente no imaginário de muitas pessoas.

Porém, os fatos demonstraram que nem sempre a adulteração dos combustíveis está relacionada aos distribuidores de bandeira branca. Afinal, em várias situações, postos bandeirados foram flagrados vendendo combustível adulterado, o que desconstrói completamente as teses defendidas pelas grandes marcas.

Vale mencionar um fato recente, ocorrido em 2016, no Rio de Janeiro. Na ocasião, vários postos que ostentavam bandeiras de três grandes marcas de destaque no mercado nacional foram flagrados na Ilha do Governador vendendo 16 milhões de litros de etanol contaminado com metanol — substância proibida, que é altamente tóxica e pode causar sérios problemas à saúde.

O caso foi tão grave que o Ministério Público do Estado do Rio de Janeiro pediu a cassação da Inscrição Estadual das empresas, o que, na prática, significará que elas devam ser fechadas, caso o pedido seja acatado pela Justiça.

Portanto, fica claro que abastecer em um posto de marca reconhecida não é, por si, uma garantia irrefutável de que o veículo está recebendo um combustível de boa qualidade. Em contrapartida, a bandeira branca não deve ser vista como um sinônimo de combustível adulterado.

Aliás, é importante observar que, como têm que se esforçar muito mais para se firmarem nas praças onde atuam, os revendedores dos postos de bandeira branca, em grande medida, tendem a aumentar o rigor na seleção dos combustíveis que adquirem. Para tanto, eles não observam somente o preço dos produtos, mas também exigem qualidade dos fornecedores. Dessa forma, o consumidor se vê beneficiado pela combinação entre preço baixo e combustível de qualidade boa, o que é essencial nos dias de hoje.

Portanto, vender ou não um combustível adulterado não está relacionado à presença ou não de uma marca na fachada do posto. Essa decisão se vincula exclusivamente ao caráter do empresário.

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6. A conquista da confiança do consumidor

Outra questão que precisa ser considerada é o amadurecimento do consumidor brasileiro que, mais ciente dos próprios direitos, nos últimos anos vem desenvolvendo critérios próprios de seleção de produtos. Muitos desses critérios vão além da apreciação de marcas e da influência de campanhas publicitárias e de estratégias de marketing.

Assim, o valor agregado a um produto pela marca de uma distribuidora renomada, que normalmente força o preço dos produtos comercializados pelos postos embandeirados para cima, já não tem tanto significado para boa parte dos consumidores. Em sentido inverso, em um mercado de combustíveis que pratica preços elevados como o do Brasil, qualquer economia na bomba tem grande importância, o que influencia bastante a decisão do consumidor pelos postos de bandeira branca.

Naturalmente, a qualidade do produto também é considerada. Porém, quando o consumidor percebe que pode fazer o abastecimento em um posto independente com segurança, havendo a vantagem do preço mais baixo do que a média do mercado, não há nenhum outro critério a ser considerado.

É importante ressaltar também que, ainda que com falhas, a ANP vem atuando de maneira efetiva na fiscalização dos postos e das distribuidoras — sejam eles com ou sem bandeira. Isso dá mais segurança ao consumidor.

Além disso, os fatos já mencionados acima que envolveram marcas conhecidas em escândalos de adulteração também levaram muitos consumidores a perceberem que o simples fato de existir uma bandeira não é garantia de qualidade.

Outro ponto a ser visto é a melhoria geral na qualidade do combustível nacional, o que afetou positivamente, inclusive, as distribuidoras e os postos de bandeira branca.

Também vale considerar que, pressionados pelas exigências cada vez mais rigorosas das distribuidoras de marca, muitas revendedoras antigas que eram vinculadas às bandeiras tradicionais migraram para o modelo de negócio independente, sem abrir mão dos critérios de qualidade que desenvolveram ao longo dos anos.

Conhecedores do mercado onde atuam, esses revendedores passaram a adquirir combustíveis com qualidade que eles mesmos atestam. Como os preços são mais baixos, os clientes que já abasteciam nesses postos logo perceberam as vantagens e se mantiveram fiéis a eles.

Assim, gradativamente, a confiabilidade dos postos de bandeira branca começou a ser construída. A confiança de uns passou a se estender para outros, o que vem transformando o mercado de maneira significativa.

Tanto que, como vimos no início deste artigo, hoje mais de 40% dos postos não ostentam qualquer bandeira e os números dos independentes só crescem. Naturalmente, se eles não fossem confiáveis, essa situação não se sustentaria na forma como vem se mantendo nos últimos anos.

7. Avaliando a qualidade do combustível

Como vimos até aqui, considerando que a adulteração já não é uma exclusividade dos postos independentes, para manter a confiança do consumidor e, consequentemente, a própria competitividade e a atuação regular no mercado de combustíveis, os postos de bandeira branca precisam seguir critérios rigorosos de análise dos produtos que adquirem. Aliás, essa é uma prerrogativa da revenda que é assegurada pela Resolução ANP nº 9, de 2007.

Nesse sentido, o primeiro critério de avaliação deve ser a conferência da Nota Fiscal, a fim de verificar se a Razão Social da distribuidora e da própria revenda coincidem com os envolvidos na negociação. Ao mesmo tempo, é preciso certificar se o produto discriminado na nota é o mesmo do pedido.

O próximo passo é observar se o lacre do caminhão-tanque está intacto e se a numeração dele coincide com o que está especificado na Nota Fiscal. Em seguida, é necessário subir no caminhão para tirar o lacre da tampa do compartimento, a fim de observar se o produto está na marca que deveria estar, aproveitando para observar o aspecto geral do combustível.

Essas premissas são necessárias para certificar de que o combustível não sofreu nenhuma manipulação entre a base de distribuição e o posto. Além disso, é importante ressaltar que, de acordo com a Resolução nº 9 da ANP, o revendedor só pode receber o combustível que estiver em caminhão-tanque cujos compartimentos de entrada e de saída estejam lacrados pelo distribuidor.

Cumpridas essas etapas iniciais, é hora de drenar pelo menos 20 litros do combustível a ser analisado para que seja feita a limpeza da descarga do caminhão-tanque. Caso contrário, quaisquer impurezas existentes ali poderão influenciar os resultados da análise.

Feita a limpeza, é chegado o momento de efetuar a análise propriamente dita, o que deve ser realizado seguindo as normas técnicas ditadas pela Resolução ANP nº 9. Caso alguma regularidade seja detectada, o combustível deve ser recusado e devolvido à distribuidora. Além disso, o revendedor deve informar à ANP o fato.

É importante destacar que o revendedor que abre mão de efetuar a análise dos combustíveis que recebe assume os riscos e a responsabilidade de comercializar o produto na forma como ele foi recebido. Sendo assim, se houver qualquer irregularidade com o combustível, mesmo que ela seja proveniente da distribuidora, caberá ao revendedor responder por ela.

8. Transparência para o consumidor

Como vimos no tópico anterior, existem cuidados que devem ser seguidos pelo revendedor no recebimento do combustível, que serão suficientes para garantir a boa qualidade dos produtos que ele oferta a seus clientes. Com a qualidade comprovada, a confiança do consumidor aumenta, o que viabiliza ainda mais o posto de bandeira branca.

Ao mesmo tempo, fica assegurada à revendedora a condição de atuar de acordo com a legislação do setor, o que é essencial. Porém, além de seguir esses cuidados no que diz respeito à qualidade do combustível em si, é essencial que a revendedora independente também demonstre a seus clientes que atua com absoluta transparência.

Para tanto, o primeiro cuidado deve ser o cumprimento da exigência da ANP que determina que o posto de bandeira branca deve informar claramente na bomba a origem do combustível que está sendo vendido naquele momento. Para que não haja nenhum desencontro de informações, é essencial que a cada troca de fornecedor a informação na bomba também seja atualizada.

Caso contrário, um simples deslize, mesmo que não seja intencional, poderá ser interpretado como má fé, tanto pelo cliente quanto pela fiscalização.

Da mesma forma, as bombas de combustível líquido e os dispensers de GNV devem ser aferidos periodicamente pelo Inmetro ou por instituição por ele credenciada. Essa é uma condição que garante para o cliente que os volumes abastecidos pelo posto correspondem aos volumes adquiridos por ele.

Novamente, vale destacar que o não cumprimento dessa exigência pode acarretar sérios transtornos e influenciar de maneira negativa a impressão do cliente com relação ao posto. Portanto, a ele deve ser oferecida também a oportunidade de testar a vazão da bomba de combustível, permitindo que ele encha um galão de 20 litros que seja lacrado pelo Inmetro e certificado como medida padrão.

Nesse teste, pode haver uma variação de 100 mm para mais ou para menos, sem que esse desvio configure qualquer irregularidade na bomba.

Também é preciso oferecer ao cliente plenas condições para que ele esclareça suas dúvidas, caso desconfie da qualidade do produto. No caso da gasolina, portanto, deve estar disponível o teste da proveta, que permitirá avaliar se a porcentagem de álcool anidro está compatível com as especificações da ANP.

Ainda vale dizer que é importante deixar em lugar visível um cartaz contendo o telefone da ANP. O mesmo cartaz deve recomendar ao consumidor que entre em contato com a agência em caso de dúvida ou de reclamação.

9. Qualidade de atendimento

Oferecer um atendimento de alto nível, equivalente ou até melhor do que o que é oferecido aos clientes dos postos que ostentam marcas tradicionais, é outro diferencial importante, que deve ser conquistado pelos postos de bandeira branca. Com isso, além de revender produtos com qualidade compatível com o que há de melhor no mercado nacional, fazendo isso com preços mais atrativos, as revendedoras independentes conseguem cativar a clientela também pela simpatia.

Para tanto, é importante investir no treinamento, na motivação da equipe e na estruturação do posto. As instalações precisam estar sempre limpas e com o melhor aspecto de apresentação. O mesmo cuidado deve ser seguido pelos funcionários, que precisam trabalhar uniformizados, demonstrando o profissionalismo e a organização do estabelecimento.

Outro aspecto importante é manter um portfólio diversificado de produtos e de serviços, evitando que o cliente tenha que recorrer a um posto com bandeira para adquirir aquilo que deseja. Ao mesmo tempo, é importante oferecer formas diferenciadas de pagamento. Outra iniciativa que vale a pena é manter um programa de fidelidade consistente, que seja capaz de conquistar a clientela de maneira continuada.

Seguindo esses critérios e os demais que o revendedor desenvolver para melhorar a qualidade, os postos de bandeira branca se tornarão cada vez mais confiáveis, alcançando projeção ainda mais relevante no mercado.

Neste artigo, ficou claro que, em duas décadas, os postos de bandeira branca evoluíram bastante da condição de estabelecimentos pouco confiáveis, que eram associados ao combustível adulterado, para detentores de uma importante fatia do mercado e da confiança do consumidor. Dessa forma, esse é um modelo de negócio que merece ser observado com atenção por quem se dedica à revenda de combustíveis.

Portanto, se você quer mais informações sobre o assunto ou se deseja dar a sua opinião sobre os postos de bandeira branca, deixe o seu comentário! Nós queremos muito saber o que você está pensando e teremos imensa satisfação em ajudar.